不是现在的客户都这样，就是现在的业务员都不会报价。只有从用户角度出发，了解客户成交背后的原因，才能解决问题。
这里的客户主要是说C端客户。C端客户成交至少要分为客户购买心理和购买行动是两个过程。
1、要了解客户购买心理。
客户购买心理这个过程，主要是信不信你。
什么叫信任？好人品，才有好产品。
客户找你报价，首先是测试你是不是好人，这个好人的标准也就是看你价格有没有水分。
一开始你就报高了，以为客户不懂，其实客户购买之前已经查过很多资料了，已经有一个谱了。你报高了，那就是你这个人离谱了，不靠谱，甚至没谱。
没道理？
这就是客户的道理，不可不察。谁会再继续跟一个离谱的人再沟通呢？客户不怕花钱，怕被宰一刀，花钱受气谁也不干。
所以，这是一个客户需求上的痛点，非常痛。
2、其次要了解客户购买行为。
主要是看你的服务仔细不仔细。因为客户认为好服务，才有好产品。
因为客户其实并不是很懂产品，专业的问题其实看不出来。为了检验你的专业水平，就会从服务的仔细程度上来判断。
因为客户购买行动有三件宝，口碑，关系和服务。
口碑就是网络好评，关系就是朋友介绍，服务就是你提供的体验。
其实客户对于口碑，朋友介绍并不是很看中，有可以，没有影响不大，所以客户集中精力做体验，看服务。
没道理？这就是客户的道理，不可不察。因为耳听为虚，眼见为实。
3、重点是先展示服务，而不是报价。
不要整天琢磨这个价格，那个价格。比如游泳馆。搞出一堆价格出来，美其名曰运营。
客户看到这些价格，都想转身就走，因为他还不相信你，也没看到你的服务。
每个企业，应该静下心来，根据客户心理和行动，先设计一个服务的体验内容，而不是一个报价体系。
什么是服务呢？最简单的就三条，看costco怎么做，
不满意，会员费可全退，任何时候都可以。
商品不满意，用过没用过都可以全退，不受时间限制。
电视，投影机，电脑，数码相机，摄影机，苹果ipod和mp3播放器，还有手机等商品，不满意也可全额退款，但是有时间要求，购买后90天内才能全款退。
不离谱，好的服务体验，才是客户跟你谈下去的前提条件。没有的话，就会出现题目上说的，听完报价，你连沟通的机会都没有。
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