原因很简单，竞争太大了，很多经营者想得太简单了。我见过很多做培训行业的，首先是一股脑的往K12去，特别是做文化课培训的遍地都是，竞争压力太大了，生源又只有那么多。
还有一种培训机构是做艺术、体育方面培训。这方面对于师资的要求不如文化课培训的那么高，想要赚到钱，重点在于如何去抓住家长的痛点。
我有个学员，是个40岁的大叔，姓赵。赵老板自己年轻的时候学过跆拳道，后来去当兵，退伍后做了点小生意，现在自己开了个跆拳道馆，专教小孩子跆拳道。
他自己在网上学了点实体店营销的知识，就推出了两个活动：
- 充值999元，赠送价值800元的体验课四节，赠送价值100元的体能测试一次
- 充值1999元，赠送价值1299元的跆拳道服一套，并赠送神秘大礼包一份
结果这个活动反应很一般，跆拳道馆的生意也一直不怎么好，且由于地方大，门面租金也比较贵。赵老板没办法，只能来找我。我立刻发现了他推出的活动有问题。
首先，充值金额太多了，而且先充值再体验，直接就会劝退相当一部分对于跆拳道不了解的家长；其次，赠礼价值感太低了，不会让客人心动。
跆拳道馆培训机构的营销不在于展示自己，而在于抓住孩子的心，在于要抓住家长的3个痛点：
- 很多家长都比较忙，送孩子去这种培训机构，也有没时间带孩子。
- 锻炼小孩子的身体
- 让小孩子更有毅力，更有团结精神。
抓住痛点后，你的营销就应该立足于此，在引流客户的基础上，满足客户的要求。
第一招，异业联盟：引流客户体验
首先，跆拳道培训机构和其他的培训机构不一样，因为相对而言不常见，所以必须要用体验课来让家长和孩子都能有一个基本的了解。
那么怎么引导顾客来体验呢？我们先要弄清楚，跆拳道培训机构最主要的客户群体在3-10岁的男孩子。那么这个年级的男孩子，都会有“英雄梦”，平常会去学校门口的小商店或者玩具店买一些热血动漫里头的周边，或者一些变形金刚之类的玩具。
那这种孩子就是我们最精准的目标客户，所以我们可以和学校周边的店铺合作，并且在社区的儿童乐园等地方做线下活动。我让赵老板印制了很多“英雄卡”，正面写着“超级英雄正在召唤你”，这是为了勾起孩子的兴趣。背面写上具体的地点，场馆名称，免费体验课等等，这是为了给家长看。
其实只要能引起孩子的兴趣，这个引流活动就已经基本算是成功了。因为只要孩子感兴趣，尤其还是这种对身心都比较有利的活动，家长都会愿意带孩子看的。如果怕不够吸引孩子，也可以用小礼品吸引孩子，让商店老板跟孩子说去参加这个活动就有超级英雄会送你礼物等等。
通过这种方式，我们1个月引流了2000名家长进店参与我们的体验课。
第二招，免费体验：无法抗拒的成交
我们的体验课有两个目的：第一，让小孩子们对我们有强烈的兴趣；第二，让家长们感受到实惠和划算，可以尝试让孩子来上课。
所以，我们在体验课上必须要展示出热血、帅气的一面，小男孩们都会心生向往。同时，我们会打一套跆拳道的招式，然后跟家长们说：“现在我们有10节免费体验课，包含这一套跆拳道拳法，只要缴纳押金500元就能够免费体验10节课，并且我们还送孩子价值299元的跆拳道服一套。如果能上完10节课，那么押金退还；如果没有上完，那押金不退，但是赠送的衣服也不会回收，如果你想来继续上课，则这500元的押金可以抵扣1000元的学费。”
这个活动实际上就是一个促销方案，关键在于这种免费体验和赠送衣服，会让家长觉得占了便宜，是一个无法拒绝的成交主张。
只要家长开始让孩子来上课，如果能上完课，就会觉得沉没成本付出了很多，如果不继续学，就是浪费了孩子的时间；如果不能上完课，那我们也是赚的，而且家长也有相当大的可能后续继续上课，因为孩子喜欢，再加上押金可以抵扣双倍金额，家长有很大几率成交后续课程。
第三招，课程设置：锁定后续消费
跆拳道馆和其他培训机构有一个最大的不同，就在于他真正的客户其实不在家长，而是在孩子。
因为孩子不喜欢学数学，但家长还是会让孩子强行去学，因为对考试有用；但是如果孩子不喜欢跆拳道，家长可以让他去打篮球、去学游泳。因为可替代性强，所以跆拳道馆以及同类型的培训机构，除了要抓住家长的痛点，还要抓住孩子的兴趣。
所以，我让赵老师把参与课程的小孩子们分组，每个组都有名字、都有成员分工。小孩子们其实是非常看重抱团的身份感的群体，一个组里如果有一个孩子选择续课，其他的孩子都会有一种“我们必须要一起”的归属感，就能因为“群羊效应”而更愿意一起续课。
其次，我们也要通过社群营销，让家长们能够在微信群里看见孩子们学习的状态，让家长们体会到孩子的开心，这样就能更好地锁定后续消费。
而实际上，很少有人能够完全上完所有的课程。500元的押金中扣除30元的衣服费用，以及200元的老是费用，我们还能赚取270元。后面我们可以满减抵用的方式，降低我们的成本。
通过这种方法，1个月内我们进店的2000名家长最后有800人在体验课后分别成交了月卡、季卡和年卡，成为了我们的忠实客户。
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