开一家跆拳道馆,如何实现盈利?学会这3招很关键

原因很简单,竞争太大了,很多经营者想得太简单了。我见过很多做培训行业的,首先是一股脑的往K12去,特别是做文化课培训的遍地都是,竞争压力太大了,生源又只有那么多。

开一家跆拳道馆,如何实现盈利?学会这3招很关键

还有一种培训机构是做艺术、体育方面培训。这方面对于师资的要求不如文化课培训的那么高,想要赚到钱,重点在于如何去抓住家长的痛点。

我有个学员,是个40岁的大叔,姓赵。赵老板自己年轻的时候学过跆拳道,后来去当兵,退伍后做了点小生意,现在自己开了个跆拳道馆,专教小孩子跆拳道。

开一家跆拳道馆,如何实现盈利?学会这3招很关键

他自己在网上学了点实体店营销的知识,就推出了两个活动:

  1. 充值999元,赠送价值800元的体验课四节,赠送价值100元的体能测试一次
  2. 充值1999元,赠送价值1299元的跆拳道服一套,并赠送神秘大礼包一份

开一家跆拳道馆,如何实现盈利?学会这3招很关键

结果这个活动反应很一般,跆拳道馆的生意也一直不怎么好,且由于地方大,门面租金也比较贵。赵老板没办法,只能来找我。我立刻发现了他推出的活动有问题。

首先,充值金额太多了,而且先充值再体验,直接就会劝退相当一部分对于跆拳道不了解的家长;其次,赠礼价值感太低了,不会让客人心动。

开一家跆拳道馆,如何实现盈利?学会这3招很关键

跆拳道馆培训机构的营销不在于展示自己,而在于抓住孩子的心,在于要抓住家长的3个痛点:

  1. 很多家长都比较忙,送孩子去这种培训机构,也有没时间带孩子。
  2. 锻炼小孩子的身体
  3. 让小孩子更有毅力,更有团结精神。

抓住痛点后,你的营销就应该立足于此,在引流客户的基础上,满足客户的要求。

第一招,异业联盟:引流客户体验‍

首先,跆拳道培训机构和其他的培训机构不一样,因为相对而言不常见,所以必须要用体验课来让家长和孩子都能有一个基本的了解。

那么怎么引导顾客来体验呢?我们先要弄清楚,跆拳道培训机构最主要的客户群体在3-10岁的男孩子。那么这个年级的男孩子,都会有“英雄梦”,平常会去学校门口的小商店或者玩具店买一些热血动漫里头的周边,或者一些变形金刚之类的玩具。

那这种孩子就是我们最精准的目标客户,所以我们可以和学校周边的店铺合作,并且在社区的儿童乐园等地方做线下活动。我让赵老板印制了很多“英雄卡”,正面写着“超级英雄正在召唤你”,这是为了勾起孩子的兴趣。背面写上具体的地点,场馆名称,免费体验课等等,这是为了给家长看。

其实只要能引起孩子的兴趣,这个引流活动就已经基本算是成功了。因为只要孩子感兴趣,尤其还是这种对身心都比较有利的活动,家长都会愿意带孩子看的。如果怕不够吸引孩子,也可以用小礼品吸引孩子,让商店老板跟孩子说去参加这个活动就有超级英雄会送你礼物等等。

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通过这种方式,我们1个月引流了2000名家长进店参与我们的体验课。

第二招,免费体验:无法抗拒的成交‍‍

我们的体验课有两个目的:第一,让小孩子们对我们有强烈的兴趣;第二,让家长们感受到实惠和划算,可以尝试让孩子来上课。

所以,我们在体验课上必须要展示出热血、帅气的一面,小男孩们都会心生向往。同时,我们会打一套跆拳道的招式,然后跟家长们说:“现在我们有10节免费体验课,包含这一套跆拳道拳法,只要缴纳押金500元就能够免费体验10节课,并且我们还送孩子价值299元的跆拳道服一套。如果能上完10节课,那么押金退还;如果没有上完,那押金不退,但是赠送的衣服也不会回收,如果你想来继续上课,则这500元的押金可以抵扣1000元的学费。”

开一家跆拳道馆,如何实现盈利?学会这3招很关键

这个活动实际上就是一个促销方案,关键在于这种免费体验和赠送衣服,会让家长觉得占了便宜,是一个无法拒绝的成交主张。

只要家长开始让孩子来上课,如果能上完课,就会觉得沉没成本付出了很多,如果不继续学,就是浪费了孩子的时间;如果不能上完课,那我们也是赚的,而且家长也有相当大的可能后续继续上课,因为孩子喜欢,再加上押金可以抵扣双倍金额,家长有很大几率成交后续课程。

第三招,课程设置:锁定后续消费‍‍

跆拳道馆和其他培训机构有一个最大的不同,就在于他真正的客户其实不在家长,而是在孩子。

因为孩子不喜欢学数学,但家长还是会让孩子强行去学,因为对考试有用;但是如果孩子不喜欢跆拳道,家长可以让他去打篮球、去学游泳。因为可替代性强,所以跆拳道馆以及同类型的培训机构,除了要抓住家长的痛点,还要抓住孩子的兴趣。

开一家跆拳道馆,如何实现盈利?学会这3招很关键

所以,我让赵老师把参与课程的小孩子们分组,每个组都有名字、都有成员分工。小孩子们其实是非常看重抱团的身份感的群体,一个组里如果有一个孩子选择续课,其他的孩子都会有一种“我们必须要一起”的归属感,就能因为“群羊效应”而更愿意一起续课。

其次,我们也要通过社群营销,让家长们能够在微信群里看见孩子们学习的状态,让家长们体会到孩子的开心,这样就能更好地锁定后续消费。

开一家跆拳道馆,如何实现盈利?学会这3招很关键

而实际上,很少有人能够完全上完所有的课程。500元的押金中扣除30元的衣服费用,以及200元的老是费用,我们还能赚取270元。后面我们可以满减抵用的方式,降低我们的成本。

通过这种方法,1个月内我们进店的2000名家长最后有800人在体验课后分别成交了月卡、季卡和年卡,成为了我们的忠实客户。

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