下沉市场到底有什么魔力，能够让甜啦啦、益禾堂、古茗等品牌在奶茶行业站稳脚，曾有人提出奶茶市场有天花板吗？益禾堂这个品牌从2012年开始做的，如今全国已经开到4000家，真是趁着新茶饮热潮一路狂飙。甜啦啦如今2300家，今年目标准备突破3000家，古茗今年目标达到2000家。
“照这个势头开下去，天花板在市场容量还是品牌的支撑体系？”
“只要系统、人才培训体系搭建起来，开1千、1万家问题都不大,中国市场的想象空间很大”。曾有人做过一个对比，台湾面积3.6万平方千米，有1.3万家奶茶店；而大陆960万平方千米，只有35万家。数据来源已经不详，但从侧面说明，大陆奶茶市场空间，远比想象中大。
甜啦啦创始人心中一直有一个年营业额能够达到千亿的责任。市场容量的天花板，短期内碰不到头。重点在于突围千店，品牌路径怎么走。古茗创始人王云安说过，“我们的目标是2000家，我们已经做了10年了，可以再等10年做到20000家”。
加盟管理：本质是对人性的管理
想快速铺开规模，从人力、资金上来讲，相比直营，加盟连锁模式效率更高。这需要一套管控严格的加盟体系，既要有标准化制度输出，也要有品牌价值观输出。因为加盟连锁，表面看，连的是生意；后台看，连的是企业管理体系；本质看，连的是价值观。要想做到从产品到服务，从价值观认同到执行落地，全部按总部的需求走。“人性”是最大的变数。
甜啦啦创始人巡店时，曾经历过几次“欲哭无泪”。当时一款产品所需芒果泥的标准是一杯26克，却有很多门店大概只有20克，甚至还有用十几克的，并且不是一杯十几克，是备出来的好多杯，全是十几克。门店增加，管理难度也不断上升，每个品牌在发展时期都会遇到这样的阶段。所以越往后走，门店数量增多，在加盟商身上投诸的精力就会更多。
在益禾堂，是通过省级代理的模式，进行价值链的传递。总部直接管控省代，省代为加盟商提供服务。省代的人从信任的加盟商里选，经过长时间合作，对人品、品牌认知度、行业认知度有了解。益禾堂总部和省代之间，没有控股、没有约束，就是授权。
产品逻辑：爆品+性价比
在产品上，千店规模的品牌满足2个标签：爆品策略，性价比。爆品打造传播力，让品牌前期销量高、能活下来；性价比主攻穿透力，在规模化阶段，空间布局有弹性，从县城到一二线城市，从商圈到街边都进得去。据了解，益禾堂奶茶类产品夏天占比40%，冬天占比60%。成立4年多之后，烤奶一款产品卖出1亿杯。书亦招牌烧仙草产品，在大部分门店，单款就能占到40%～50%的比例。
12块/大杯的书亦烧仙草，半杯都是料；甜啦啦的四季果园8块钱/杯、魔法酸奶冰淇淋4元/支卖了很长时间，都是性价比的体现。
爆品可遇不可求，但有2个方向可以把握：
微创新
甜啦啦的四季果园灵感是外来的。先是看到一家卖得不错的果茶，后来经过研究创新推出一款8块钱/杯的含有7种水果的果茶，后来不断优化配比和杯型，持续升级。
益禾烤奶是胡继红在杭州喝到一杯好喝的奶茶后，花半年时间找到一款冬瓜味糖浆，才打造出的焦糖风味。
价值感
在烤奶之前，胡继红还做过一个“爆款”。2009年，他开过一个叫“畅饮港”的品牌，用新鲜金桔，通过甜酸比的不断调配，做了一款很受欢迎的金桔产品。一度让金桔的价格从几毛钱/斤涨到十几块/斤。
在他看来，新鲜水果概念是主要卖点。
在甜啦啦，还有一款“酸奶摇摇茶”。自上新以来卖得非常好，因为它打破传统果茶做法，酸奶摇摇茶用冰淇淋加上甜美的桃子制作而成，又好喝又好玩。
“卖货模式”：建立供应链壁垒
从本质上讲，千店规模的加盟品牌，其实是“卖货模式”。
总部修好高速公路，加盟商都是跑运输的。把统一的物料、装修、培训体系搬到全国各地的门店。除了赚加盟费，品牌总部把物料提价，赚取部分差价。
让利润最大化，品牌会从供应链2个部分下功夫：自建配送体系，降低配货成本、同时提高效率；或者自建原料工厂，从源头把控标准和成本。
今年，甜啦啦分别在天津和长沙建立两个分仓。这带来的结果：满足甜啦啦快速开拓全国市场的发展需求，提升门店货物运输效率，这样也能形成统一的顾客认知，店开在哪都可以便宜，加盟商还有利润。
古茗在坚持自建配送体系，逐渐做到：从“一周两配”升级为“两日一配”的终端门店冷链配送，明年实现“一日一配”。
这带来的结果是，保证原物料的品质和新鲜度，“原来很多不敢卖的水果都能上架了。”
而在益禾堂，“考虑过在广东广西两个门店数量多的地区，进行独立配送。物料供应链做好了不构成核心竞争力，所以暂时不做。”胡继红说。
人人都想突围千店，而成为“大象”，时刻要警惕的是：让企业像飞轮一样真正转起来，但又不飞出去。大到行业升级、小到食品安全事件，都可以为千家门店带来致命危机。
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