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家政公司利用这3招,半年时间锁定1400个家庭,获利260万

张总开了一家家政保洁服务公司,之前一直是以对公业务为主,也就是给当地的一些银行、学校还有一些事业单位的后勤保洁工作。

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虽然张总做一行的时间不短,但其实一直利润都不算高。因为家政公司的边际成本有特殊性,张总手下大概有30位全职员工,底薪1200元,还要包吃住,这部分的开支是很大的。如果接不到活,张总这部分的支出也还是不能少,底薪是必须要发的,房租之类的经营成本也是必须要出的。

所以,张总每个月的固定成本就要在四万元左右。如果按照一个客户每月在张总这消费2次,每次消费200元,则张总也至少需要100个固定客户才能保证不亏本。

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只靠着给大企业提供服务赚钱,造成员工闲置时间很多,收入不稳定,导致人员流动率高,招聘成本也增加了。所以,张总在一年前决定开始做个人家庭市场。

他专门成立了一个15人左右的家庭个人服务团队,还开发了公众号,跑去小区做推广,又开通了很多平台的流量渠道,结果都反响一般。付出了高昂的推广成本,一年下来,却只收获了寥寥几个包年用户。

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张总很懊恼,所以带着这个项目问题找到了我,希望通过我的营销方案对他的获客锁销模式进行一个系统性的优化。

我经过分析,发现张总的产品和服务其实没什么问题,员工都是知根知底,素质不错,毕竟都是多年的老员工了。而且张总在这一行做了很久,服务方面也是有保障的。

现在最大的问题在于,张总在个人家政服务这个领域一点名气都没有,而别人就算是规模不大,但也因为进来的时间早,渗透进了市场。一个新品牌想要做出名气来,首先面临的就是老品牌的护城河。

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那么我们就需要一套完整的营销闭环,来逐步打开市场。

第一招, 赠送免费上门保洁服务,进行追销

首先我们要明白,个人家政服务最大的目标群体,还是能够长期购买家庭保洁服务的客户。这些客户通常都具有几个共性:消费力高、平时很忙,对生活又有比较高的质量要求。

那么在别墅区或者高档小区,这样的用户会比较常见。那么问题是,我们怎样能接触到这些日常比较忙碌的客户呢?

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我们换个角度来思考,你的客户往往也可能是别人的客户。比如高档会所、银行、高档美容院、高档4s店等等。

张总做了这么多年生意,人脉也是有的。他找了不少这样的店,和他们合作。只要是你们店里的VIP客户,我们就送您一次免费上门保洁服务。

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不管是以前有过这方面消费,还是第一次体验的,都会因为免费赠送而选择体验。那么我们就获得了大量客户的上门服务机会。

如果我们进行首次服务后,没有一个连续的活动来搭建完整闭环,那么这次服务就没有意义。所以我们必须立刻推出我们的方案,追销我们的客户。

第二招, 追销99元礼包套餐,形成消费习惯

这个追销礼包具体是这样的:如果您对我们的服务满意,只要花费99元,就能直接获得我们三次清洗油烟机的服务,三次马桶清洗服务,以及一次的全屋清洗服务。并且,我们还赠送给你5张价值30元的抵用券,每次保洁服务时都可以自动抵用一张。

那么这个方案其实对于客户来说,也是一个无法抗拒的成交方案。毕竟两次全屋清洗服务的市场价格就在200元左右,而在我们这只需要99元就能购买,并且还附赠许多服务。

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所以,基本上我们服务过的客户都选择了我们的追销套餐。此时,我们获得了至少1次,最多可以达到5次为客户服务的机会。那么随着服务的不断提供,客户对我们也越来越认可,并且渐渐形成了消费习惯。

因为家政服务是很容易形成消费习惯的行业,利用的就是人的惰性。当你连续半个月没有做家政卫生,你会觉得很轻松很舒适,并且不愿意再回到自己动手的状态。

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抓住了这一点,我们就可以继续推销我们的包月、半年和全年服务。其中,成交我们3900元包年套餐的客户可以获赠一台吸尘器,在市面上的售价就要1999元。而且,我们的包年套餐也是最划算的,对于这些根本不差钱的用户来说,很容易选择一劳永逸的包年套餐。

第三招, 刺激分销,实现多线裂变

通过这种方法,我们很迅速的拿下了数量不少的一批客户,并且其中有多个包年用户。但是这还不够,我们必须要扩大市场,才能真正站稳脚跟。

那么我们要从最开始的首次服务,就进行我们的分销策略。在首次服务结束后,我们会跟客户说,只要你把这张海报图发在小区群中,我们就免费送你一次家政局部服务,您任意选择,包括地板、卫生间、厨房等等。

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那么一旦小区内有其他业主看到这个海报,就很有可能尝试来寻找我们。这个时候,从异业引流而来的客户不再是别人的客户,而是我们的种子客户,并且形成了有效的小区内部裂变。

那么我们又进而提出,只要现在客户推荐朋友,我们可以免费送朋友一次保洁服务,并且无论朋友成交怎样的套餐,我们都能给你15%的返佣和一次免费保洁体验。

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于是客户的推荐又在不同小区之间形成了持续裂变,在经由我们的分销套餐的加持,最终我们用半年的时间锁定了1400户家庭,实现了年利润高达260万。

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