代理数十个休食品牌的经销商,稳坐本地大商行列,他是如何做的?

到底什么是趋势?在互联网快速迭代的今天,谁都说不准明天的趋势究竟是什么。之前看到过一个观点:作为一个深耕线下的传统经销商来说,当你看到某一个趋势红利的时候,基本上已经是红利的尾巴了。

确实如此,对于经销商来说,与其追逐趋势的红利,不如将精力聚焦在生意发展的方向上。如何做好生意发展方向的规划,是每个经销商都要深思的问题。

前段时间,新经销专访了一位做休食的经销商,贵阳益佰贸易副总经理周登瑜先生。在三百多万人口左右的贵阳市区,代理达利、旺旺、乐事、上好佳、费列罗等70余个休食品牌,1100个SKU。

代理数十个休食品牌的经销商,稳坐本地大商行列,他是如何做的?

成立近二十年的益佰贸易,一路走来,磕磕绊绊,在历尽风雨之后,他是如何找到生意发展方向,并不断向好发展的,希望它的经验,能够给到还在迷茫中的经销商一些启发和思考。

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从低谷走出,找到新方向!

益佰贸易成立时间很早,2001年贵阳拥有第一家超市时,益佰贸易就成立了。并且在成立后,也在积极快速的向上发展。2017年,新通路和零售通相继崛起,统仓统配热火朝天,益佰商贸也看准机会,积极筹备。

但是在运营一段时间后,线上生意并没有带来预期的收益,甚至后期要追加巨额资金。为了后续运营资金,也找投资人做过路演,但投资人对这件事并不感兴趣。

在这种情况下,公司内部又遭受巨大变故,董事长去世,濒临解散。此时益佰商贸最大的想法就是保命,如何在变故后存活下来。基于此,益佰商贸的管理团队重新梳理了公司的生意,针对目前面临的问题,制定了一系列措施方案。

第一,项目做减法,砍掉所有还没产生效益的项目。B2B和统仓统配都需要专门的运营团队,还要有大量资金投入,因此停掉正在进行的B2B电商以及统仓统配项目,专注于传统商贸生意。

第二,业务做减法,退出KA卖场,集中精力做流通渠道。至于不做卖场的原因,有两个,一方面很多品牌都在卖场做直营,不需要我们,而且卖场要求多利润也低,不好做;另一方面大流通渠道是公司重点发展的方向,近年来,社区超市、便利店发展也比较好。

第三,产品做减法,聚焦休食品类,做休食品类一站式的供应商。之前益佰商贸也代理过调味品、饮料,甚至纸品,但是只做做流通渠道,两千多sku操作起来难度很大。所以管理团队决定做益佰最有优势的品类—休食。

同时,之前做B2B生意的经历,益佰商贸对线上生意还是有所布局,做社区团购头部平台兴盛优选的供应商。周登瑜告诉新经销,这也是益佰商贸未来的一个增长点。

通过这样的方式,益佰商贸不仅没有被困境打到,反而在经销生意越来越难的情况下,能够稳步向上发展。从濒临倒闭,到现在员工70余人,配送车辆15台,拥有近5000平标准化规范化仓储配送中心。

代理数十个休食品牌的经销商,稳坐本地大商行列,他是如何做的?

周登瑜告诉新经销,益佰商贸不仅在公司发展方向上做了重大改变,在公司内部的组织管理上,也尝试新的新的方法,第一,通过数字化工具做业务管理,做好动销和分销;第二,做优质产品,让客户满意。

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数字化工具是经销商做强的重大助力!

周登瑜告诉新经销,益佰商贸一直践行一个原则:做好服务,是商品动销和分销的最好办法。这个服务不是简单地上门卖个货,而是一整套的服务。通过数字化工具的使用,让业务拜访和服务优质化,让物流高效化。

对于数字化工具的应用,益佰商贸七八年前就开始了。没使用之前,业务员效率很低,每天都需要先到公司签到,然后到终端拜访。拜访过程中,要求的动作做没做实际上都不清楚,很多问题都不能及时反馈。

客户下单之后,流程也很复杂,客户下单需要业务带回公司,文员审单,仓库出单,整个过程非常长,往往客户收到货之前就已经断货好几天。

而现在通过数字化工具,业务员所有动作都是可视化的,过程管理大大加强。在益佰商贸,业务员不需要每天都来公司,一周来两次,其他所有问题都是用数字工具解决,极大程度的提高了业务员工作效率。

同时,益佰商贸所有的客户都会在系统工具中建档,业务员只需要按照路线,根据系统提示去拜访。所有建档客户,业务员每周至少拜访一次。无论客户是否下单进货,所有的过程动作都必须完成。

商品进店之后,业务员会第一时间关注货架,通过产品组合搭配做生动化陈列,比如休闲食品陈列会带上一些儿童小玩具,吸引消费者购买。再比如挂件类产品,在收银台附近及时上挂网和一些辅助类陈列工具。

益佰商贸的业务员有一项考核,产品导向和目标导向,比如新品推广,陈列整理,售后处理,这些都是有过程目标考核,并且系统中会记录先来。通过这种方式,业务员拜访终端就会用心做服务,客户的满意度也会提高。

这是从业务拜访的维度看,数字化工具的使用让业务员效率提高的同时,服务质量也有保证。从物流配送的维度看,数字工具让物流的速度更快,更高效。

休食品类不同于饮料,拆零率很高,要做到快速配送很难,但益佰商贸的配送时效很高。业务员在终端下单之后,订单实时传到后台,审核之后快速传到仓库,然后送到终端,整个过程控制在两天之内。

为了实现高效配送,益佰商贸还专门制定了一条规定,如果超出时间没有送达,客户会有超期补贴。

客户当天订货且订货金额300元以上,如果没有特殊情况,次日起两天内送达,现款客户没有送达的,每超一天公司给客户补偿订单金额1%进行补偿,补贴不足20元的按20元补贴。物流配送人员如果未按时送到,也是按照这个标准处罚。

即使在疫情最严重的2一3月,益佰贸易在做好防护消毒的前提下,仍然全方位保障客户配送服务,让客户在非常时期特别感受我们优质的服务。

代理数十个休食品牌的经销商,稳坐本地大商行列,他是如何做的?

数字化工具的使用,不仅让业务员在效率上有了质的提升,也让益佰商贸在服务上赢得了顾客信任,客户的忠诚度大大提高,生意整体上也在积极向上发展。

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优质的产品,是客户选择的基础!

众所周知,做休食品类经销最重要的就是选品,尤其是流通渠道,产品的好坏直接决定生意能否做好。没有好的产品,效率再高,服务再好,终端动销不了,结果还是零。正是因为如此,益佰商贸在选品建立了一套完备的逻辑打法。

周登瑜告诉新经销,有一个核心点,一定要做好产品组合,用一线产品搭配三四线品牌。

道理大家都懂,一线产品是用来打开销售渠道,终端为什么愿意接受你的产品,肯定是有些品牌他必须要有。但是一线产品的缺点也是明显的,利润很低,所以需要三四线高利润品牌提高利润。

至于选品结束后,如何确定产品是否适合终端销售,益佰商贸的试销制度完美解决了这个问题。

益佰商贸在贵阳布局了一些批发门店,周登瑜解释道,批发门店利润不高,他们主要是一个展示作用,新产品来了之后,批发门店会进行试销。

同时,还会选出部分优质客户,将新产品放到优质客户门店中试销。试销期2~3个月。如果试销效果不好,门店的损失全部由公司承担。试销效果好,公司就会加大力度投入,做全范围推广。

不仅如此,销售团队每季度都会对产品进行数据分析,新品是否值得推广,由销售部团队加上管理团队共同做决定,必须多数人认可才会引进。基于此,益佰商贸每年保持10%的产品淘汰率,同时会相应引进新品,不断筛选,保证所有产品都是客户满意的优质产品。

代理数十个休食品牌的经销商,稳坐本地大商行列,他是如何做的?

通过这样的选品方式,益佰商贸代理的品牌结构逐渐趋于完善,覆盖了休食的各个领域,有糕点系列、熟食系列、儿童糖玩系列、膨化薯片系列、饼干系列、冲调系列、方便粉丝/面/自热米饭系列、糖果果冻系列、果仁炒货系列、凉果系列 ,近1100余个SKU。

写到最后:

经销生意走到现在,红利基本上没有了。在红利缺失的大环境下,经销商要走的更远应该如何去做?

对于这个问题,周登瑜有自己的一些看法。第一,找准自己的定位。益佰商贸将公司定位成休闲食品运营商,通过定位告诉业务员一件事,他是终端小店休闲品类的经营顾问,不要把自己局限到为了销量卖货。

第二,借互联网的势头。虽然没赶上线上的红利,但是线上的资源还在,经销商要学会借势,用平台的流量去发展自己的流量。经销商不要把线上平台当洪水猛兽,社区团购、B2B平台还是有很多资源,把握好了,也是不小的增量。

新经销在之前就提到过,经销商未来的两个方向:品类运营商,做某一品类运营服务商,做小店的品类经营顾问;渠道供应商,围绕流通门店,做一站式的商品供应。

无论是哪个方向,不要将生意局限在线下,而是结合自己的优势,逐步渗透到新零售、社区电商等线上领域,做多维度发展。


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