心蓝t透0(心蓝T透什么没有了吗)

第一次见到简伟庆，在一间会议室，媒体群访，递名片时犹豫叫简总还是简会长时，他说：“圈里人叫我老简。”

访问了一个多小时，他回答慢条斯理，思维敏捷反应快，经常会用“思维”一词来表述他想表达的观点。

回程后重新梳理，我发现自述的方式来成文，更能还原老简想要分享的本义，所以就略有删减，让这一位美妆电商行业骨灰级的老兵，谈一谈对目前线上和线下美妆渠道的理解，以及这12年他做生意和办商会的心得。

△老简在淘美妆商会2017年中峰会的发言分享

自述人：简伟庆

时 间：2017.7.30

年 龄：70后

职 务：仪菲（上海）品牌管理有限公司、上海仪菲电子商务有限公司CEO、淘美妆商会会长

经 历：从事电商行业12年，辰辰药妆（淘宝三金冠店铺）掌门人，是淘宝第一家精准定位药妆，店名进行品牌营销的店铺，店铺描述、服务和物流三项均高于同行30%，2016年在电商各入驻平台总销过亿元。2012开始做淘宝分销，目前代理43个美妆品牌，薇姿、理肤泉、芙丽芳丝等药妆品牌为主，分销达2000家。

2011年任淘美妆商会会长，目前会员有430个，96%为中小型零售电商，会员年销量约200亿。2017年6月20日，阿里巴巴·美国中小企业论坛在美国底特律召开，其带领40多位会员参加并在现场签订5500万美元订单，将美国加拿大的美妆品牌通过全球购等方式引进中国。7月30日，主题为《共享 创新》的淘美妆商会2017年中峰会在上海召开，表示该商会要做全国性的大美妆、全渠道，希望打通线上线下。

△峰会现场

△淘美妆商会团队

自述摘要：

1、线下店铺老觉得线上抢了市场，中国市场这么大，不管线上线下，都是化妆品零售商。如果变成冤家，天天打，两败俱伤，杀敌1000自损800，为什么不能变成朋友，商量着来。

2、事实上，任何一个名品，在淘宝都是有卖的，既然管控不了，不如品牌做梳理。

3、供应链思维能否更宽一些？比如小范围邀请20家线上和线下的零售店主，碰撞和头脑风暴，把自身的优势和痛点进行分享，抓住一两个点落实和执行，会有收获和变化。

4、小而美的进口品牌，靠什么起来？前期靠网红达人宣传优点和卖点在哪里，不断种草消费者。他们选择先做的不是CS渠道，而是电商渠道，其中优选淘宝（全球购），但其实这些进口品挺适合线下，尤其是CS渠道。

以下是自述全文：

大家好，我是老简，做化妆品之前，我是线下母婴保健品的代理商，2005年我爱人注册了一家淘宝店，开始卖化妆品、儿童玩具、保健品。2007年底我开始接手，花了1个月时间，足不出户全程研究如何做淘宝店。

最自豪的是，辰辰药妆做到五皇冠，没有一个差评，老淘宝卖家都知道，那是一段辛酸史。基本上是眼睛一睁开，就开始接单，客服、发货、采购等自己亲手做，非常的拼。

辰辰药妆是美妆淘宝系中，第一个精准定位的店铺，以前我们叫辰辰，产品很杂，2008年我就思考杂货店的形式行不通，要做人群的定位。所以保留化妆品，去掉其他产品，加了两个字“药妆”，叫辰辰药妆。

最早淘宝推直通车，很多人不敢玩，我们就去玩直通车，不光设置化妆品牌的属性词，还推广辰辰药妆这4个字，虽然搜索量比较少，但我觉得辰辰药妆首先是一个品牌，这么多年我们都坚持这么做。

2012年，辰辰药妆零售额几千万时，开始接品牌做分销。六七年前，很多品牌是不太接受淘宝卖家的。但对于淘宝卖家来说，又有很大的品牌需求，我们觉得是一个切入点，能帮助淘宝商家解决供应链问题。

我的企业叫仪菲（上海）品牌管理有限公司，目前代理了43个品牌，薇姿、理肤泉、芙丽芳丝等药妆为主，负责淘宝分销，目前淘宝卖家客户大概有2000家。

今年下半年，我们尝试在上海开实体店，定位以药妆为主，目前正在建设团队和选址等工作。实体店的风格会突出科技感，店内设置嗨淘区和体验区，以及女孩子喜欢自拍、分享的空间，品牌选择上也会做一些把控。

除了企业外，我还是淘宝美妆商会的会长。2010年，淘美妆商会是由淘宝美妆负责人发起的，丽人丽妆黄韬（当时在做C店）做盟主，我们做副盟主，建了上海淘美妆商圈，30多人参加。当时有广州、湖南、青岛、杭州等地方性商圈，每个商圈都有一个盟主。

1年后，因为黄韬转型到天猫，我们来接手。淘宝卖家挺不容易，这么一个组织散了，大家聚起来就很难。那两年淘宝进行调整，淘宝小二不能跟卖家接触，地方性的商圈就散了。我觉得可惜，就做了一个改革，用传统线下商会的思维来做，不光要做一个商圈，还要做一个商会，不光做上海的，还要做全国性的。后来和常务理事会的成员去了北上广，快速组织起来。

淘宝系做美妆的，第一批是柠檬绿茶、心蓝T透、妖精de国度，柠檬绿茶目前也是我们的会员，我们是第二批商家，包括小也香水、NALA、猪哼少等。

从电商的角度讲，阿里系是一个纯平台，他们自己做了天猫超市、天猫国际等直营业务。天猫和淘宝两大板块，淘宝的体量永远比天猫大。

我的理解是，天猫是树干，淘宝是树根，淘宝以前的定位是产品丰富，在淘宝没有买不到的东西。近年来，淘宝天猫多次转型，淘宝流量分流给天猫，一些传统C店业绩在下滑，很大的原因是掌柜的思维，老一批商家靠的是品牌红利，供应链强大，能找到好的大品牌，进货价较低。做的早，会员基数比一些新店多，但更多的是用价格、陈列式的销售方式做。

有一个好玩的现象，这类店铺做小而美、有特色的产品，他就玩不来，一上新销量起不来。

然而，现在有一些做视频、社群、直播的C店，一上新销量就很大，一做就是几百万。我们希望会员在产品结构、内容和社群运营等方面有一定的创新能力，如果没有，那就要有创新的信息，然后去跟进，这与经营者思维息息相关。

△现场参会人员

我们用企业化的思维去经营商会，从原先30多个会员发展到430多个，预计今年年底会破500家，其中96%会员是电商，其中四五十家的会员年销过亿，整个商会会员年销约200亿左右，但这远远不够，需要线上线下优秀的零售商进来，这是有一定难度的，所以我们想从中小型零售商开始，因为他们得到的关注和资源最少。

2016年商会重新定位，要做全国性的大美妆（护肤品、彩妆、工具、美容仪器等）、全渠道（不局限淘宝卖家，还有天猫专卖店、专营店卖家，京东等平台的零售店，线下门店）零售商的联盟，不光聚合电商，还要聚合线下门店。

我们的眼光不能只看到线上，而忽视了线下这一大市场，要有打通线上线下的思维。

传统线下CS、百货、KA等渠道，如果只盯着某一个省市的市场，他一定做不了全国的生意，我们希望这两种思维的人都能够打通。我个人的理解，一个优秀的零售商，应该是全渠道的思维，不分线上和线下。

2016下半年，我们重点发展线下，尤其是CS渠道，作为我们的会员招募入会，优贝施药妆刚刚加入了商会。能入会的线下会员，首先是化妆品零售店的，一家店也行，连锁店也行，其次要有营业执照等合法的资质。

我们对会员是有严格定义的，如果你是某品牌的总代、经销商，是品牌方，原则上是不能入会的，我们的要求就是化妆品零售商，希望池里的水相对纯净。

当然也有部分会员，比如我们自身是做零售，后来去做经销商，这一情况客观存在，也有其他类似的会员，如果不做零售了，那就得退会，如果做零售还保持一定的体量，可以入会。

我们能给会员带来什么？

商会就是帮助中小卖家整合思维和资源，最后打通将资源充分调配起来。今天的淘美妆商会年中峰会上，就有品牌对接的环节，我们邀请100多个品牌，如果零售商有兴趣，可以跟品牌总代或品牌方沟通，都有价格政策。

△部分参展品牌

△现场品牌对接会上，会员在试用产品

这100多个品牌中，一部分是会员代理，大部分是外来品牌，多数是来自日本、韩国、西班牙、美国、泰国等国的进口品。对小而美的品牌而言，我们的会员是最精准、最大价值的直接客户。

供应链对美妆零售店铺而言，是能否活下去的重要核心。一家好店铺的产品结构，我觉得引流和利润品四六开比较好。首先要具备引流款，这就需要供应链价格较好，进货的来路要清晰；其次要有60%利润款，小而美的产品。流量款不太需要运营，不管线上线下都没有利润，这就为什么很多的直播主、内容运营商不太选择大牌的原因，没有利润空间。我们更重要的是要把60%的利润款运营好。

淘宝店铺竞争到了白热化的阶段，店铺经营思路也在不断调整。事实上，任何一个名品在淘宝都是有卖的，既然管控不了，不如品牌主动做梳理。比如，A品牌是一个主流品牌，对外宣传是不做淘宝分销的，但事实上，在淘宝很多大C店和小C店比比皆是，都在销售。

个人觉得，一些主流品牌，要从自己的思维角度去考量。假如淘宝上有1000家卖A品牌的店铺，有200家品牌是愿意合作的，可以尝试跟这200家合作，还有800家是有问题的，品牌要做的就是管控800家，而不是像现在很多品牌，到处维权打假。

商会是一个服务性的机构，不会做集中采购的事。如果是会员，找了很知名的B品牌，本来不做淘宝，想通过我们分销，首先要求会员必须遵守统一的价值观，商会会承担一些溢价的沟通。

举个案例，商会的头部卖家（销售规模最大的商家）占比10%左右，淘宝美妆要发布一些信息，想快速告诉买家，那就可以通过商会，将信息快速传递下去。比如淘宝做了一个项目，6月20日，阿里巴巴在美国底特律开了一个中小企业论坛，美妆领域基本上是商会会员参与，大概四五十个人，在现场签了5500万美元订单，将美国加拿大的美妆品牌通过全球购等方式引进中国。

目前，我觉得线上和线下店主思维认知最大的不同是，线下门店会说线上冲击了线下市场，他们内心有一些排斥。线上线下的融合是必然的，实体店不要老觉得线上抢了市场，中国市场这么大，不管是线上线下，都是化妆品零售商。如果变成冤家，天天打，两败俱伤，杀敌1000自损800，为什么不能变成朋友，商量着来。

我们的供应链思维能否更宽一些？比如小范围邀请20家线上和线下的零售店主，进行碰撞和头脑风暴，把自己的优势和痛点分享出来，抓住一两个点落实和执行，会有一些收获和变化。

很多小而美的进口品，为什么能做起来？网红达人宣传不同的优点、卖点在哪里，前期不断种草，销量很快速起来。这些品牌进入中国市场，先考虑的不是CS渠道，而是电商渠道，其中优选淘宝渠道（全球购），有一些品牌挺适合做线下的，我们看到CS渠道进口品店越来越多，活的越来越好，最近有新闻说资生堂CS渠道的品牌也在大幅降价，说明受到冲击了，品牌不需要这么高的毛利去做了。

我们最终目的，就是帮助中小零售商家解决更多的需求，比如信息、供应链、营销玩法等各种资源，包括第三方服务信息的金融服务，平安银行、浙商泰隆等银行会给店铺提供低息的贷款业务，双11前贷款业务需求就比较多，以及运营、法务、企业管理等培训，对管理思维和生意都有一定的提升。这次会议邀请了咪蒙、美丽修行、言安堂、女神进化论等优秀嘉宾，就是告诉大家如何打造优质内容、增强用户粘性，让用户深度种草等。

共享•创新是这次峰会的主题，也是中国经济大环境下的主旋律，如果做到这两点，用新的全渠道思维去看问题，我觉得这是整个行业的进步。