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一，【经管知识】薄利多销是愚蠢的做法，看犹太人12个最赚钱的营销法则

犹太人被称作是最聪明的商人，不是没有道理可循的，今天小二给大家分享这篇文章，你一直以为的“薄利多销”真的赚钱吗？看完你才知道，“错了”

“要么把更多的产品卖给同一个人，要么卖给更多的人同样产品”是犹太人的经销法则，道出了营销的真谛。

犹太人的商法中有许多观点，如认为“薄利多销”是愚蠢的，要瞄准女人(钻石、珠宝、服饰等)，存款求利不划算。

风险投资最赚钱，断然放弃远较忍耐赚大钱，让钱生钱等等“商道”均值得营销人员去学习和反思，投资开店认为应该向犹太人学营销。

1、为女性服务

犹太商法认为：要想赚钱，就必须瞄准女人。因为，男人赚钱，女人花钱——男人的兴趣根本不放在保管与使用(采购家庭物资)金钱上，而是放在赚钱上；

保管与使用(采购家庭物资)都是女人的事。现实生活确实如此，不光是采购钻石、珠宝、金银、服装等饰品是女性的事，就是家庭食品、用品也大多由女性操持。

所以，更多重视女性市场，为女性服务是营销人获取成功的一条重要路径。

如大凡节假日举家上街，通常都是男人与小孩在择地嬉戏，而女人却不厌其烦地在挑选产品，一直挑到小孩或男人实在坚持不下去了，全家才恋恋不舍地离开。

而女人若是自己或是与女伴一道，则会一家商场又一家商场地挑选产品，往往一逛就是半天甚至是一天，然后才心满意足地打道回府。

为女性服务需要掌握女性市场的特点，如她们对生活的态度是积极的，对自己的生活方式非常自信；勇于尝试不同方式，享受全方位的乐趣；

对从媒体特别是电视上获得的信息反应异常敏捷，获得了新鲜的信息和知识之后便立刻跃跃欲试；如果一条营销信息获得了女性的认同，那么它将很容易成为一种时尚等等。

因此，营销人员应该了解女性的消费动向，紧跟女性的见异思迁，适应女性的时尚情结，满足女性的消费偏好，投好女性的爱美追求，打造产品的新潮卖点，全心全意为女性服务。

2、为钱走四方

为钱走四方是犹太人天生的特性。他们不仅自己天马行空、四处奔忙，贩进卖出，而且还鼓励别人这么做。

因为犹太人长期没有国家，这使他们生来就是世界公民；犹太商人没有固定的市场，这使他们生来就是世界商人。

犹太商人声东击西、转战南北、广为联系，做成了一笔又一笔的大大小小的贸易，只要和犹太人做生意，谁都是朋友。

营销也需为钱走四方，在当今全球化背景下，营销应该以全球为市场配置资源，“做四方的生意，赚取八方的钱财”。

不断寻求新的市场和转移市场重心，如进军国际市场，在全球背景下寻找新的市场机会或者从竞争激烈的市场向不激烈的市场转移。

3、78:22法则

78:22法则是一个自然法则，如服饰、餐饮、建筑、珠宝、药物等22%的行业，基本上占了约78%的生活消费。

因此，犹太商人的传统经营领域大多集中在餐饮、服饰、珠宝、建筑、药物方面，尤其集中在妇女和儿童用品上了。

男人挣了这个世界78%的钱，女人则消费了这个世界的78%的钱。78:22法则在营销中普遍存在，如22%的客户创造了企业78%的利润；

22%的产品是企业的核心产品等等，因此，在营销活动中，应该实施大客户营销战略，以客户价值为基础，把握重点产品和重点客户，从而提升营销的效率与效益。

4、为嘴巴服务

犹太人认为经销过程中应瞄准人们的嘴巴，做“嘴巴”生意，也就是同吃有关的生意。

小而言之，犹太人主张经营蔬菜店、鱼店、酒店、杂货店、米店、点心铺及水果店等，因为做这些生意一定会赚钱。

大而言之，犹太人主张开饭店、酒吧、夜总会等。

犹太人甚至认为，做嘴巴的生意，连毒药在内，也会赚钱。营销也需要围绕嘴巴服务。

因为吃是人类最基本的需求之一，随着消费水平的提高，消费者对吃也在与时俱进，消费者不满的地方就存在需求，只有满足大众基本需求的产品才具有巨大的发展空间。

5、用脑去赚钱

只有赚钱的智慧才是真智慧。犹太人认为赚钱是天经地义、最自然不过的事。

如果能赚到的钱不赚，那简直就是对钱犯了罪，要遭上帝惩罚，犹太商人赚钱强调以智取胜，用脑去赚钱，因为智慧是能赚到钱的智慧，也就是说，能赚钱方为真智慧。

这样一来，金钱成了智慧的尺度，智慧只有化入金钱中，才是活的智慧，钱只有化入智慧之后，才是活的钱；

活的钱和活的智慧难分。营销也需要用脑去思考，分析消费者消费行为，如消费者的怀旧情结；消费者渴望不朽；

消费者的权力支配欲望、消费者的好奇、恐惧、不安心理等等，需要关注消费者的情感需要，关注营销利益相关者，如影响者、决策者、使用者等等；使消费者的价值确认；

满足消费者的自尊；使消费者创造性的释放等等；需要不断创新，无论是产品、价格、渠道还是促销，创新都是必然，如发现市场机会、引导和创造市场需求；

优化渠道组合，寻找战略终端等等。

6、节流更需开源

财富是赚来的，而不是靠省吃俭用积攒起来的。立足于赚，是犹太商人不可动摇的信念。

营销活动的高回报需要高投入，开源是根本。如维系客户的同时去开拓新的客户；进行有影响力的传播；

通过事件策划来提升品牌知名度和美誉度等等，当然，也需要节流，在营销活动过程中，强调效率和效益，一方面要制止浪费，另一方面要打造“营销生态系统”和“和谐营销”。

7、惜时如金

犹太人经商格言中，有一句叫“勿盗窃时间”。这句格言，既是关于赚钱的格言，又是犹太人经商礼貌的格言。

所谓“勿盗窃时间”，是告诉犹太人不得妨碍他人的一分一秒时间。

在犹太人看来，时间就是生活，时间就是生命，时间还是金钱。犹太人信奉“时间就是金钱”的信条。

犹太人重视时间，它的另一层意义是抓紧一分一秒可以抢占商机。

在当今竞争日趋激烈的环境下，“快鱼吃慢鱼”，因此，营销活动需要快速反馈，争取竞争的主动权，以变制变，不断动态调整。

8、靠信息抢占先机

商场是个机会均等的地方，在相同的条件之下，谁能捷足先登，抢占先机，先发制人，那么谁就能稳操胜券了。

在营销活动中，同样需要不断分析市场资讯，靠信息抢占先机，快速制胜，如需要对宏观环境(如政策、法律、自然、科技、政治等)的分析。

需要获取竞争情报，需要快速出击把握市场机会，需要对竞争者分析和消费者分析，获取相应的资讯，从而快速行动，抢占先机。

9、诚信是根本

犹太人在经商中最注重“契约”。在全世界商界中，犹太商人的重信守约是有口皆碑的。

犹太人一经签订契约，不论发生任何问题，决不毁约。他们认为“契约”是上帝的约定，犹太人由于普遍重信守约，相互之间做生意时经常连合同也不需要。

口头的允诺也有足够的约束力，因为“神听得见”。犹太人信守合约几乎可以达到令人吃惊的地步。

在做生意时，犹太人从来都是丝毫不让、分厘必赚，但若是在契约面前，他们纵使吃大亏，也要绝对遵守。

犹太人从来都不毁约，但他们却常常在不改变契约的前提下， 巧妙地变通契约，为自己所用。因为在商场上，在犹太人看来关键问题不在于道德不道德，而在于合法不合法。

在营销活动中，同样需要诚信营销，遵守游戏规则，与营销利益相关者建立互信的合作伙伴关系，用真诚去打动顾客，以诚信为根本。

10、善于整合资源

正如犹太经济学家威廉立格逊所说，一切都是可以靠借的，可以借资金、借人才、借技术、借智慧。

这个世界已经准备好了一切你所需要的资源，你所要做的仅仅是把他们收集起来，运用智慧把他们有机的组合起来。隔壁那货业绩总比我好，后来我把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先关注了一个叫“销售一分钟”的公众号！感觉人生充满了套路。

营销活动同样需要整合资源，无论是营销传播还是价值链管理，均需要整合资源和“借势”。

如事件策划需要借势，品牌打造需要借势，终端促销需要借势，营销传播需要整合资源等等。

11、站得高才能望得远

犹太人认为经销应该“尽量多看几步”，你能够想到的未来发展情况有多远，那你的成功就有多远。

“脚不能到达得，眼要到达；眼不能到达得，心要到达”，营销同样需要战略眼光，避免“营销近视症”。

无论是渠道选择还是终端的设计与排列，均需要战略思维，结合企业得发展阶段和行业发展趋势，领先半步，才能引导和创造市场需求。

12、谈判创造价值

一个在犹太人中广为流传的经典故事是这样的：有人把一个橙子给了两个孩子，于是，这两个孩子便为了如何分这个橙子而争执起来，此时那个人就提出一个建议：由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子先选橙子。

结果，两个孩子各自取了一半橙子，高高兴兴回家了。第一个孩子回到家，就把果肉挖出扔掉，橙子皮留下来磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃；

另一个孩子把果肉放到榨汁机上打果汁喝，把皮剥掉扔进垃圾桶。

从上面的情形我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，可是他们的东西却没有物尽其用，没有得到最大的利益。

这说明，他们在事先没有声明各自的利益所在，没有进行沟通与谈判，从而导致了盲目追求形式上和立场上的公平，结果双方的利益并未在谈判中达到最大化。

营销活动中要面临许多谈判，在谈判过程中，应该加强沟通，通过沟通创造价值，达到“双赢”的结局。

如通过与消费者的沟通从而明确其核心价值点所在；通过加强与外界的沟通和谈判从而树立良好的形象；

通过加强内部的沟通和谈判从而塑造良好的氛围等等，沟通从心开始，谈判创造价值。

总之，犹太人的商规需要去分析和洞察，其思维方式与营销活动紧密联系。正如美国人所说：“智慧在中国人的脑袋里，金钱在犹太人的口袋里。”

因为营销的关键是将客户的钱从他的口袋转移出来袋，将产品和企业的思想装进客户的头脑；

不仅要找出你的客户和接触你的客户，还要说服你的客户和服务好你的客户；

不仅要“借势”，还应“攻心”，从而全方位地创造良好的顾客感受，使顾客感动和联想，进而激发其购买欲望。

二，【家庭农场】日本发展家庭农场的缘起、经验与启示

日本土地资源稀缺、人口老龄化问题严重,是发展家庭农场的不利条件。但日本通过土地流转集中土地、推广农业新技术、品牌化战略、发展观光农业以及培育农业青年人才等措施,使日本家庭农场经济得以振兴,并成为全世界学习的典型。我国要积极学习日本家庭农场的先进经验,在政府的引导下适度集中土地,并相应地提高政策支持力度,在家庭农场经营实践中推广使用先进技术,发展农产品深加工,提高我国家庭农场经营效益水平。

日本是一个多山岛国,疆域狭小,全国68%的地域为山地,土地所有权高度分散,人口老龄化问题严重,并不具备发展以规模化、机械化、现代化为特征的家庭农场的优势条件。自上世纪60年代开始,日本采取所有制改革,逐步破除不利于农业大规模经营的制度性因素以及人力资本短缺因素,通过政策性引导,调整产业政策,大力发展家庭农场经济。目前,日本家庭农场已经实现了高度机械化、信息化、品牌化,成为全球家庭农场经济发展中的典型。日本打破资源束缚的瓶颈,走产业化、品牌化、高端化的家庭农场经营路线,其发展模式特点与经验值得我国借鉴。

日本家庭农场发展的缘起

家庭农场是以家庭成员为主要劳动力,由农场主负责管理,以商品化生产为目标,能支付家庭和农场运营成本和费用,并自行管理经营的农场组织。Rob J F Burton(2005)认为,家庭农场规模的扩大是农业产业化的主要标志之一,农场兼并可形成更大、更有经济效率的单元。

土地确权为日本家庭农场初期发展奠定基础。日本工业化的快速发展导致农业经济规模萎缩,日本家庭农场正是为应对土地资源贫瘠、从业人口减少而适时发展起来的一种集约化生产经营方式。为此,日本政府不断出台法律法规,鼓励以土地租佃为中心,加快农业土地使用权流转,为日本农业土地的集中连片经营、共同基础设施建设奠定基础,以减少避开农业土地分散给日本家庭农场发展带来的障碍。1946-1950年,日本政府采取强硬措施购买地主的土地转卖给无地、少地的农户,自耕农在总农户中的比重占到88%,耕地占到90%,并且把农户土地规模限制在3公顷以内。1952年,日本制定了《农地法》,首次以法律形式对以上做法进行了规定,确保了土地小规模家庭经营的合法性,也为家庭农场经营奠定了基础。可以说,日本家庭农场经营的根基在于以法律形式确立了土地所有权与使用权的分离,保证了土地集中连片经营的合法性。

扭转经营模式使日本家庭农场焕发生机。20世纪60-70年代,政府农地改革的重点开始由鼓励农地集中占有转向分散占有、集中经营和作业的新战略上来。1961年,日本出台《农业基本法》,允许土地所有者将农业土地委托给小规模农业合作社经营,推动了日本农业土地集中经营。70年代开始,日本政府又连续出台了鼓励农田的租赁和作业委托等形式的协作生产的法律法规,以避开土地集中的困难和分散的土地占有给农业发展带来的障碍因素。这些做法,为日本家庭农场的扩大经营、特色化经营起到了重要的推动作用。

日本家庭农场发展的典型经验

(一)由所有制转向使用制,逐步实现规模化经营

1946-1950年,日本采取强硬措施购买地主的土地专卖给自耕农,20世纪60-70年代,日本农地改革的重点是由所有制转向使用制,鼓励农地所有权与使用权相分离,其好处是避免了由于小规模家庭占有土地而使大规模经营难以推行的问题,通过土地经营权流动,鼓励农田租赁和作业委托等形式促进土地相对集中,推进协作生产,使大规模农场基础设施建设水平提高,土地得以连片经营,出现了规模较大的农场,农业的高科技化、机械化水平大大提高。在经营模式上,通过日本农协,促进核心农户和生产合作组织妥善经营农户出租和委托作业的耕地,来整合土地,扩大农场规模。

(二)注重农业新技术、新设备的使用,提高农业生产效率

日本政府非常注重农业新技术、新设备的使用,尤其是注重生物技术的使用,以改变土地贫瘠的弊端。日本政府积极开展新品种技术、病虫害防治技术、测土配方施肥技术的推广工作,有效改进农业生产的机械化水平,显著提升了日本家庭农场的整体经营绩效。在实践上,通过日本农协,帮助农民从品种选育到收获,从农产品到市场的全过程的生产体系,该过程包括了农田规划、播种、田间管理、收获、加工、流通上市的全过程。此外,农协还为地区农业提供统一的技术指导,针对当地农业发展特点进行农业科普教育,帮助农民获得最新的农业生产技术,日本农协为日本农业科技推广起到了巨大推动作用。

(三)注重农产品深加工,走品牌化战略

有机农产品附加值较高,日本许多家庭农场都种植有机产品,产量不大,但由于联合企业采用现代技术进行深加工,减少了原料消耗,提高了产品的新鲜度、大大提高了产品的附加值。加之日本十分注重挖掘传统文化,在产品中融入传统文化,又十分注重品牌战略,使农户获得了较高收益。例如,日本的大北食品的豆腐采用四叶联合会旗下的有机黄豆种植户的黄豆作为原料,采用现代技术与传统工艺相结合的方法进行加工,对加工质量控制非常严格,并采用会员制进行销售,产品在日本具有较高知名度,往往供不应求。

(四)大力发展观光农业,提高农场的综合收益

日本许多农场主意识到利用农场发展观光农业,不但有利于增加农场收入,对拉近品牌与消费者之间的距离,培育潜在消费者都具有重要意义。基本上目前日本的观光农业包含观光农园、市民农园、农业公园等,其中观光农园又分为即日式农园、多日式农园、游园式农园。观光果园主要集中在关东、信甲越地区,其中神奈川、山梨、静冈三县是全国知名的观光果园旅游胜地。东京自1992年起即由市教委、农协、农户三方合作兴办了面积约10公亩的学校农园,成为学生教授农户指导,体验农事作业的场所。

(五)提高家庭农场经营补贴,积极培育青年农场主

由于许多日本农村青年不再乐于务农,日本的农业政策有意培养年轻人,对不超过45岁的务农人员,给予培养经费补贴,用以提高农民的职业技能,培养了一批懂管理、会技术、适应现代信息社会的农业专业人才。此外,日本对农业经营者教育机构还给予资金支持,帮助其购买教学设施、农业机械设备,提高其办学能力。此外,日本还对农场经营给予补贴,日本政府建立了完善的规章制度和监管机构,严格控制金融资金的流向和使用,避免农业金融资金受趋利性影响而流入非农业用途或非农业生产部门。

中国家庭农场发展中的主要问题

2008年,我国政府首次提出家庭农场是农业规模经营主体之一,2013年,我国政府在有关发展农业的文件中提出家庭农场的概念,提出家庭农场是农业生产经营的创新模式。目前,安徽、浙江、吉林、山东、江西等多个省市都出现了经营典型。随着各地方家庭农场建设的推进,土地高度分散、经营内容单一等问题,已妨碍了家庭农场的发展。

(一)农地高度分散经营,妨碍家庭农场经营规模扩大

家庭农场发展的一个前提条件就是要实现土地规模化经营,以形成最佳规模。与日本相似,我国农户拥有土地规模小、数量多,并且每块土地的面积都很小,前者是土地规模经营问题,后者是土地细碎化问题。土地分散化、细碎化趋势,提高了劳动力成本,降低了土地规模效益和农业现代化进程。同时,土地细碎化既降低劳动力兼职型从事非农就业的概率,也降低了全职型从事非农就业的概率。可以说,土地经营权的高度分散化,已经成为现阶段我国发展家庭农场经济的最大障碍。

(二)经营内容较为单一,收益有限

我国大部分地区家庭农场的经营内容较为单一,主要是以农产品生产为主,少数地区实现了农产品深加工,开展农业观光旅游的农场较少。其次,在开展观光项目的农场中,大部分农场只能提供采摘、垂钓、餐饮、唱歌等服务内容,服务的水平不高,内容单调,缺少与游客的互动。许多农场多是小规模经营,可供游客活动的范围较小,住宿条件、卫生条件较差。同时,周边基础设施水平跟不上,缺少银行、医院、车站等基础配套服务,很难留下游客。

(三)资金投入不足,妨碍家庭农场规模化经营

家庭农场的规模化、机械化发展对资金要求较高,劳务费、设备费、种子化肥等方面资金投入较大。而农村旧有的经营模式下,农民收入有限,农资投入严重不足。而家庭农场作为一种新型农业经营模式,难以改变人们对农业“看天吃饭”的刻板印象,家庭农场获得商业银行贷款的额度较低,贷款手续繁杂,许多农民不了解程序,获得贷款极为困难。

(四)农村劳动力大规模转移,劳动力缺口较大

随着城市经济发展加快,大量农村适龄劳动人口向城市转移,农村青壮年劳动力减少。家庭农场发展需要一定数量、高质量的职业农民,要求职业农民具有较高的科学素质与经营管理才能。同时,家庭农场经营还需要大量农村技术型人才、农民企业家。大量青壮年农村劳动力进城务工,在掌握一技之长后,这些会管理、懂技术的农民群体却并不乐于返乡创业,农村中的精英群体正逐渐消失,留下年龄偏大、文化教育水平不高的老人和妇女承担。这些人员不易掌握先进的农业生产技术、生产工具,也很难适应现代化经营管理方式,家庭农场现代化建设急需大量高素质职业农民。

(五)农业科技推广水平较低,家庭农场现代化水平不高

现代家庭农场的一个显著标志就是现代科技、大型农机设备的使用。由于农业投资较低,用于农业科技推广的经费远远低于日本等发达国家水平,我国农业科技推广的覆盖面不宽。另一方面,我国家庭农场经营人员素质不高,对外界的信息敏感度较低,对现代化农机具、农村电子商务的接受速度较慢,这都限制了家庭农场现代化发展水平。

日本家庭农场发展经验对我国建设家庭农场的启示

(一)适度引导干预,提高土地流转水平

要借鉴日本经验,以政府适度引导、协调、干预为原则,制定集体土地重新分配中的新规则,通过土地租赁市场的置换合并或整片流转等形式,提高土地流转水平,盘活土地经营权,形成大片集中土地,为农业现代化奠定扎实基础。另外,还要针对中国目前农村发展现状,积极解决农村剩余劳动力转移就业问题,帮助参加土地流转的农民的提高职业技能,助其顺利进入当地家庭农场、农民专业合作社、农业龙头企业工作,让农民拿着“地租”的同时,还能挣上“工资”。

(二)提高政策支持力度,扩大公共财政对家庭农场经营的补贴

各地方政府要提高对家庭农场的政策支持力度,将发展家庭农场作为农业供给侧改革的一个突破口,推广休闲观光农业、高科技农业、设施农业、会展农业等现代农业模式在家庭农场中的实践,对家庭农场给予土地流转、特色作物种植、药剂等补贴;对注册家庭农场给予财政、税收、用地、金融、保险等方面的便利,并给予一次性的注册补贴,对家庭农场贷款给予贴息补偿;对规模较大的专业性家庭农场给予农机具购置补贴;并联合商业保险公司,对家庭农场开设特色险种,降低农场经营风险。

(三)推广农业先进技术,提高家庭农场现代化水平

要积极推广现代农机具、先进耕种技术、生物技术、管理技术的应用,提高科学种植、养殖水平,提高农产品的产出率和质量。加强发展现代农产品加工技术,推广先进加工技术设备的应用以及当前领先的加工工艺技术。联合农产品研发机构,大力推广生物工程技术、冷冻保鲜、分子蒸馏等高新技术在农产品加工中的应用,降低加工中的损耗和储运中的损失,提高产值。提高现代信息技术在家庭农场中的普及,提高农村地区光纤接入率和各类移动终端的使用水平,让农民通过网络能及时获取农业技术指导,获得国内外市场资讯。

(四)发展农产品深加工,打造一批知名家庭农场产品品牌

要根据各地区农业经济发展条件和发展特色,发展全链条、全循环、高质量、高效益的家庭农场经济。要有意识地引导农产品加工业专业乡、专业村的集群发展,扩大规模优势、区域优势和市场优势。通过联合家庭农场与农产品深加工企业,开发出一批知名农产品,创造特色品牌。借鉴日本开发有机传统农产品的经验,对有地方特色的农产品,要发挥传统文化优势,生产品质好、质量高、安全的有机特色产品。实施品牌战略,要挖掘当地传统文化,开发出一批具有较高知名度的名优产品。并采用农业电子商务形式,积极联合农产品线上线下销售平台,利用现代发达的物流体系,将产品销售到全国各地。

(五)发展乡村旅游业,提高家庭农场综合收益

借鉴日本家庭农场发展观光农业的经验,发展绿色、低碳的乡村旅游业,吸引更多城镇游客到农场旅游。要通过科学合理的规划,充分发挥地区资源禀赋、农耕历史文化和生产力发展水平优势,规划建设家庭农场旅游的项目与景观。逐步提高基础设施服务水平,要积极改善交通条件,打通村与村之间的道路,在家庭农场附近建设停车场。引导银行在农场周边设置服务点,提高农场的综合收益。同时,要加大宣传力度,可采取与电视、网络等媒体合作,宣传当地家庭农场旅游项目,提高农场的多种效益。

(六)培育青年一代家庭农场主,逐步引导青年回乡发展

未来中国家庭农场经营需要大批会管理、懂技术的新型职业农民,来适应信息社会下的农场经营。加大对现有农场主的培养力度,提高其经营管理、金融商务、农耕养殖、病虫害防治等方面的知识水平。尤其要加大青年职业农民教育力度,提高农村青年的教育水平,要扩大职业院校向农村地区招生规模,对选择农学相关专业的学生给予学费减免,逐步引导青年回乡务农或创业,为培养下一代青年农场主储备人才。