餐饮小白卖火锅，没想到一坚持就是7年。
她叫徐青，在三线小城连开7家刘一手重庆火锅，日日客满排队，单店营收2000万，成为地标火锅。
在海底捞巴奴手挽手下沉，网红火锅蔓延的当下，如何掘金下沉市场？
第 1085 期
文 | 田果
结缘火锅
初生牛犊不怕虎
3月中旬，徐青在朋友圈晒出图文，刘一手集团鲁皖经营交流分析会落幕，上百位加盟商与集团高管面对面交流，现场好不热闹。
时间倒推至2015年，徐青孤身来到川渝找项目。
这期间，她奔走于川渝两地，走访了很多火锅品牌的总部，多番考察后，最终选择了刘一手重庆火锅。
为什么？她回，“我明显感受到他们接待加盟商的用心，当晚就邀请我去总店尝味道，很意外店里有很多残疾人服务员，他们努力服务的样子，把我深深打动了，这个公司的爱文化，就是我想要的。”
▲ 刘一手重庆火锅
彼时的刘一手重庆火锅成立已有15年之久，早就声名鹊起。加上锅底很符合外地人的口味，徐青毫不犹豫就加盟了。
刚踏进火锅圈，却不料陷入了危机：商场因经营不善而倒闭，导致徐青的火锅店开业不到一年撤场，连本带利亏了160来万。
这样的戏剧性挫败，足以让任何人泄气，徐青也不例外。继续干还是不干？
不干，餐饮梦止步于此。一旦继续干，必须全力以赴，只能成功，不能失败。
她决定孤注一掷，开了第二家刘一手重庆火锅。
▲ 刚刚落幕的集团经营交流分析会
背水一战
“事无巨细，动辄整改到凌晨”
2016年，不仅是川渝火锅的爆发期，也是徐青火锅生涯的转折点。
半年时间不到，第二家店就从商场排名第十晋升到第一，成为当仁不让的 “排队王”，一直延续至今日。她把“翻盘原因”归接为三：
1、锅底“因地制宜”，成为底牌
提起牛油火锅，大家的反应就是重麻重辣，很燥、上火、吃完肠胃不舒服。
“我们选用的锅底辣而不燥，吃到嘴里有回甘，更符合当地人的口味需求，很远便能闻到香味，顾客自然而然就进店了。”
据了解，早在2014年，刘一手集团就自建火锅底料厂，尤其针对川渝以外的市场，更是下了不少功夫研发，因此在味型上更胜一筹，这其实也正是品牌之根，支撑着1000家门店没有倒在红海之下。
▲ 锅底口味“因地制宜”
2、借供应链东风，牛类产品是内核
那时候，徐青对供应链的概念还很模糊，但她知道产品是核心 ，并践行着集团“毛肚是爆品，牛肉是拳头产品”的产品策略。
为提升产品竞争力，刘一手集团专门建有毛肚基地，选用牛品种不一样，味型也优于其它普通毛肚，去年还陆续在各地区建仓，尤其保证了鲜货食材的新鲜度。
而当地火锅业态落后，大多火锅店产品毫无特色，有了集团食材供应链的加持，徐青有了迅速打开局面的根基。
▲ 产品图
3、总部赋能，把控各个运营环节
“做老板不易，做一个女性老板更不易，尤其对于我这种餐饮小白，多亏了集团雪中送炭。”
对初创者来说，“财务混乱，模式单一，不懂运营”是通病，徐青回忆，当时集团直接派出两个高管驻店扶持，其中一位高管，后来直接成了自己的总经理，在后续的开疆拓土中发挥着关键性作用。
这些年，只要一个电话，集团都能马上回应，徐青记得很清楚，有次为了解决出品问题，督导们喊上员工，交流整改方案直至凌晨三点。
▲ 集团给予多方位扶持
乘胜追击
“把长板拉长，去补短板”
这家店的一炮打响，给了徐青极大的信心。
但随着海底捞等头部逐渐下沉，网红火锅层出不穷，以及明星火锅大肆流行，这时的徐青也有了危机感。
2021年，刘一手全球臻品店在解放碑闪亮登场，带着对重庆火锅的突破，进行了全方位年轻化升级。同年，徐青也开出“占地1000来平，更年轻时尚”的旗舰店，而海底捞就开在同层。
▲ 刘一手全球臻品店
“我们就做两件事：一是把自己的长板拉到更长；二是去补自己的短板。”
花了4个月时间，她摸清了海底捞的优缺点，把两个品牌做了对比分析，并制定出一系列应对措施——
首先，海底捞的菜品都是体系化运作，缺乏灵活度。
徐青就在菜品的质量上发力，降低毛利，加大菜品份量，海底捞卖200g，她就卖250g，同时选择品质更优的一线供应商。
▲ 鲜切牛肉成流行趋势
其次，海底捞服务好是行业共识，她另辟蹊径，做差异化服务。
拿过生日举例，区别于海底捞的“尬式过生日”，她们不管是从服装、音乐舞蹈，还是礼品上，都做到了更轻松、更温馨，真正能感动顾客，每次只要有过生日环节，店里气氛都会被瞬间引爆。
再者，海底捞会员积分多是兑换底料等，她就设置更有吸引力的高端产品，如香奈儿的口红、阿玛尼的粉底液、网红面膜等，拿出利润的3~5%回馈顾客，让顾客记住“刘一手重庆火锅=品质火锅”。
▲ 会员福利
而对于走马观花的网红火锅，徐青很认同刘一手集团董事长刘梅的话，“网红是朵无根的鲜花，老店根系发达，我们还活着，活得还可以，就是个很好的印证”。
员工0流失
自上而下，“全员一杆枪”
7年开7店，在一个小城来说，已属高举高打。每次新店开业，从门店装修，再到后厨出品，都由总部统一负责，耳濡目染后，徐青也慢慢掌握这些技能，从小白晋升为大咖。
在聊天中得知，徐青的管理团队流失率几乎为0，所有店长都是从服务员做起。
“每年都带着大家全国各地去学习，集团除了按季度召开经营交流分析会，也常安排我们去外地优秀门店学习，每次都收获满满。”
如此一来，整个体系做到了上传下达，集团和加盟商不会在经营思想上出现偏差，做到“全员一杆枪”，才不会被沿途的风景所迷惑。
▲ 刘一手集团第九届发展论坛
她说，从服务员、优秀服务员、小组长、领班、前厅经理，到实习店长，再到店长，一级一级晋升，类似闯关打怪兽，所处的每个阶段都有相对应的任务。
尤其前厅经理的考核期最长，要综合顾客、管理层等多维度考核，晋升为实习店长后，实施“老带新”，以保证有强大的人才储备。
就是这样做，她把员工流失率降到最低，员工的忠诚度在行业也首屈一指。
小结
如今，徐青迎来和火锅结缘的第7个年头，刘一手重庆火锅也迎来了22年的光景。
徐青从行业小白变身为火锅大咖，刘一手重庆火锅也从老字号进阶得更为年轻化、国际化，未来，她们将继续讲好这口锅的故事，稳中求进，坚持做长期正确的事。
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