分销渠道设计（元气森林分销渠道设计）

今天，我将与您分享分销渠道设计的知识，这也将解释漆瑗森林的分销渠道设计。如果你碰巧解决了你现在面临的问题，别忘了关注这个网站，现在就开始！

分销渠道设计的步骤有哪些？

分销渠道的作用是什么？简述分销渠道设计的决策步骤。

分销渠道的作用包括:分销渠道减少交易次数；分销渠道提供效用(位置效用、形式效用、时间效用、所有权效用、信息效用和服务效用)；分销渠道的功能不能减少。

渠道设计的步骤包括:确定渠道设计决策的需求，分析消费者需求，制定和协调分销目标，描述具体分销任务，开发备选渠道结构，评估影响渠道结构的各种变量，选择“更佳”渠道结构，选择渠道成员。

分销渠道的设计

一、分销渠道设计的步骤

分销渠道的设计包括以下步骤:确定渠道目标、确定约束条件、确定渠道结构和选择具体成员。参见图10-3。

首先，明确目标。

比如:市场份额更大化，2。树立品牌，3。目标客户很快意识到产品的好处。

二，影响分销渠道决策的因素

(1)产品条件

1.产品的价值。指产品单位价值的大小。一般来说，产品的单位价值与分销渠道的宽度和长度成反比。产品的单位价值越低，分销渠道越长越宽；反之，销售渠道越短，越窄。一般日常消费品和工业品的标准件通常要经过一个或多个中间环节，而耐用消费品和工业品中的一些专用设备或成套机组不宜采用长通道结构。

2.产品的时尚。在产品风格或款式变化快的地方，一般采用环节少的短渠道更合适。短期渠道也有利于生产者及时了解消费者需求的变化，调整产品结构。

3.该产品易腐烂的特性。易腐生鲜产品要尽量缩短流通渠道，快速卖给消费者。不易运输的易腐易碎产品也要短渠道销售，就地就近。

4.产品的体积和重量。太大或太重的产品和轻泡沫产品应采用少环节短渠道。

5.产品的技术和服务要求。凡技术产品需要提供售前、售中、售后服务的，企业应尽可能直接销售给消费者，由企业销售人员当面介绍产品，由专门的技术人员提供各种必要的服务。大多数工业产品和耐用消费品更好生产和消费。即使需要中间商，也要尽量少环节。

6.产品生命周期。对于导入期的新产品，生产企业可以组织自己的销售团队，通过各种方式直接与消费者见面。成熟产品多通过间接渠道销售。

7.产品的使用。对于应用广泛、使用普遍、符合标准的产品可采用间接销售渠道，对于专用性强的产品应采用直接销售渠道。

(2)市场状况

1.目标客户的类型。目标客户是消费者还是工业用户？

2.潜在顾客的数量。客户的数量决定了市场的大小，潜在客户很多，需要中间商为他们服务。如果潜在客户少，可以由厂家直接供货。

3.目标客户分布。如果企业的目标客户相对集中，适合采用直销渠道。另一方面，如果目标客户分散，则应采取间接渠道，通过中间环节销售产品。

4.购买数量。主要指消费者或用户一次性购买产品的数量，通常称为“批次”。如果采购量大，可以采用直销渠道结构，如果采购量小，采用中间商销售最有利。

5.竞争一方面可以参考对方的渠道结构。另一方面，要根据竞争企业采用的分销渠道策略，制定自己的分销渠道策略。

6.买家的习惯。指的是研究消费者在购买不同产品时接近渠道的习惯。

(三)企业自身条件

1.企业的规模和实力。大企业资金实力强，管理水平高。如果企业愿意更高程度的控制渠道或者要求更短的渠道，是有可能做到的。而规模小、资金实力弱的企业，必须依靠中间商提供销售服务。

2.企业声誉和市场地位。企业声誉越高，选择余地越大；反之，信誉低或无地位的企业选择较少。

3.企业的管理能力。企业管理者经验丰富，管理能力强，员工专业素质高，选择分销渠道的主动性大；否则选择余地小，对其他企业的依赖更大。

4.控制通道要求。企业在营销中需要时刻控制分销渠道的地方，不宜采用长渠道、宽渠道的结构。如果企业销售能力强，更好直接向消费者或用户销售产品；当中间商必不可少时，宜选择较短的渠道结构。

第三，分销渠道的结构。

根据分销渠道的特点、与企业的关系以及渠道成员的组合，分销渠道有不同的类型，主要包括以下四种类型:

(一)个人分销渠道结构

即传统的分销渠道是由生产企业、批发企业和零售企业组成的松散的销售 *** 。每个成员(企业)都是相互独立的，相互之间通过买卖的条件，为各自的利益讨价还价来维持关系。条件合适就有买卖关系，条件不合适就独立行动。

(二)垂直分销渠道结构

垂直分销渠道结构是由制造商、批发商和零售商组成的统一整体。它可以由制造商、批发商或零售商控制。他们依靠经营规模、议价能力和消除重复服务来达到节约经济的目的。有三种具体类型:

1.所有权垂直分销渠道结构是指将相关的生产和销售单位以相同的投资体系结合起来的有效分销渠道结构。其特点是所有权单一，渠道控制统一。

2.管理型垂直分销渠道结构是指一个企业规模大、实力强、信誉高，吸引大量零售商合作而形成的渠道结构。这种结构不是基于所有权，而主要取决于营销企业本身的资本和影响力。

3.契约式垂直分销渠道结构由不同但相关的生产企业和商业企业组成，它们通过契约联合起来，以达到比单个行动更有效、更经济的营销效果。主要有:自愿的批发商联合组织、零售商合作组织和特许经营组织。

(三)横向分销渠道结构

也称水平分销渠道结构，是指同一层级的两个或两个以上企业为充分利用资源、规避风险而形成的短期或长期联合营销渠道结构。

(四)复合渠道结构

也称为多通道或双通道结构。指生产企业通过各种渠道将同一产品发往不同市场或同一市场。

第四，选择渠道成员。

零售是指出于个人和非商业目的，直接向最终消费者销售产品和服务的所有活动。零售商或零售店是指那些销售主要来自零售的企业。

(一)以三种形式确定中介机构的数量。

企业决定使用多少中介机构，一般有三种选择:

1.全球销售。也称集约经销，即厂家不给经销商增加任何选择，经销网点越多越好，使产品能广泛接触消费者，方便消费者购买。这种策略适用于销售低价、无差别的消费品，或者生产资料中的标准件和小配件。

2.选择性销售。制造商选择几家批发商或零售商来销售特定的产品。这种渠道策略多适用于一些选择性强的消费品、专用性强的零配件和技术服务要求高的产品。

3.独家销售。制造商只选择一家批发商或 *** 商在特定的市场区域分销特定的产品。这一战略一般适用于新产品、名牌产品和具有某些特殊性能和用途的产品。

(2)渠道成员的权利和义务。

为了保证企业的产品顺利通过所有必要的环节，生产企业有必要明确渠道结构中各成员的权利和义务。主要包括:价格、支付条款和保证、地理权利、产品提供、信息交换等。

(3)选择渠道成员

选择具体构成渠道结构的商业企业或机构应充分考虑所选企业的情况，主要包括:

1.接近目标市场。企业应考察所选择的渠道成员是否接近企业的目标市场。

2.财务状况。企业的资金实力直接关系到其地位的稳定性和竞争力。

3.产品组合状态。企业交付的成员企业产品与其现有产品线的关系；企业拟选择的成员企业是否有完整的产品组合。

4.市场覆盖面(或份额)。商业企业的市场份额或覆盖范围是否与生产企业既定的营销目标相一致。如果成员企业的市场覆盖能力小于自身企业的要求，就达不到预期目标；另一方面，如果覆盖面过大，可能会对其他经销商造成威胁，容易导致渠道冲突。

5.营销能力。应认真调查成员企业的销售人员数量、销售业绩以及同类企业的销售实力对比。

6.储存和运输能力。当一个企业的产品需要冷藏时，希望经销商能更多地承担产品实体的储运责任，将是一个决定性的条件。

此外，还要考虑中间商的信誉和可信度、经营历史和分销业绩、对生产企业的合作态度、经营待交付产品的积极性、对未来发展的预测等。

(四)分销渠道结构方案评估

评估的任务是在几个可行的渠道结构方案中选择更符合企业长期营销目标的渠道结构。评价标准主要包括经济效益标准、企业控制的可能性和适应性。

1.经济效益标准。渠道最基本的衡量标准是计算和比较销量、售价、成本和利润。企业追求的是保持最合适的销售量与成本的比例，从而在采用这种渠道结构时，使企业的长期经济效益更大化。

2.控制标准。主要考虑通道构件之间的纵横关系和通道构件的稳定系数。

3.适应性标准。即考虑中间人是否有适应环境变化的能力。

分销渠道管理

首先，检查中间商。

生产企业对分销渠道常规检查常用的指标有:总销量指标；销售增长率指数；阶段销售目标；企业的买方数量；产品的市场份额；退回产品的比例；平均库存水平；交付给客户的时间和速度；支付状态等。

第二，监督和鼓励中间商。

生产者应本着互惠原则协商并帮助解决问题，并制定相应政策鼓励经销渠道成员更大限度地发挥销售积极性。

第三，调整渠道。

由于消费者需求和营销环境的变化，往往要求企业对原有渠道进行相应的调整。渠道调整主要有三种方式:(1)增加或减少渠道成员；(2)增加或减少频道；(3)调整整个渠道结构。

分销渠道设计简介

分销渠道设计是指建立以前从未有过的分销渠道或改变现有渠道的营销活动。设计渠道一般包括四个方面:分析服务产出水平、确定渠道目标、确定渠道结构方案、评估主要渠道方案。

(一)服务产出水平分析

渠道服务的产出水平是指渠道策略解决客户购买商品和服务问题的程度。

有五个因素影响渠道服务的产出水平:

1.采购批量是指客户一次采购的商品数量。

2.等待时间是指客户下单或当场决定购买并拿 *** 后的平均等待时间。

3.便利是指分销渠道为顾客购买商品提供的便利。

4.选择范围是指分销渠道提供给客户的商品数量。

5.售后服务是指分销渠道向客户提供的各种附加服务，包括信贷、送货、安装和维护。

(二)确定渠道目标和限制

渠道设计的中心环节是确定到达目标市场的更佳途径。渠道目标应表述为企业期望的客户服务水平(何时、何地、如何向目标客户提 *** 品和实现服务)以及中间商应履行的职能。无论是创建渠道还是改变原有渠道，设计师都必须明确列出企业的渠道设计目标。

(3)确定渠道结构方案

有效的渠道设计应该基于确定企业想要到达的市场。没有一个渠道可以适应所有企业、所有产品。虽然性质相似，即使是同一种产品，有时也不得不采用完全不同的分销渠道。

(1)影响渠道结构的主要因素

影响渠道结构的因素很多。基本因素是:

1.市场因素和渠道设计深受市场特征的影响。

2.产品因素，产品因素是影响渠道结构的非常重要的因素。

3.企业因素，企业在选择分销渠道时也要考虑自身情况。

(2)设计渠道结构方案

在明确了企业的渠道目标和影响因素后，企业可以设计多种渠道方案供选择。渠道选择方案包括三个要素，即渠道长度策略、渠道宽度策略和商业中介结构类型。

(d)评估主要渠道方案

主要渠道方案评估的任务是在那些看似可行的渠道结构方案中选择更符合企业长期营销目标的渠道结构方案。因此，我们必须使用一定的标准对渠道进行全面的评估。其中，常用的标准有经济性、可控性和适应性。

1.经济标准，企业的最终目标是获得更佳的经济效益。所以经济效益主要考虑销量和各渠道成本的关系。

2.控制的程度，企业对渠道的控制，自己的营销肯定比用销售 *** 更有利。

3.适应性，市场需求以及由此带来的各方面的变化，都要求企业具有一定的适应性。

什么是分销渠道设计？

分销渠道设计的步骤有哪些？

1.确定通道模式。

企业分销渠道的设计就是决定采用什么样的分销渠道，是派业务员去推销还是用其他方式推销自己，还是通过中间商进行分销。如果决定通过中间商分销，要进一步决定选择什么类型和规模的中间商。

2.确定中间商的数量

即确定通道的宽度。这主要取决于产品本身的特性，市场容量的大小和需求的宽度。通常有三种形式可供选择。

(1)密集分布。尽可能多的使用中间商，尽可能的分销，尽可能的拓宽渠道。消费品中的便利物品(香烟、火柴、肥皂等。).)、工业用品中的标准件、通用小配件等。都适合这种配送形式，为购买提供更大的方便。

(2)独家经销。在某一地区只选择一家中间商进行经销或 *** ，实行独家经营。独家经销是最极端的形式，也是最狭窄的经销渠道，通常只适用于一些耐用消费品或技术含量强的名牌商品。独家经销对厂家的好处是控制中间商，提高管理水平，强化产品形象，增加利润。但是，这种形式存在一定的风险。如果中间商经营不善，或者发生意外，生产者就会遭受损失。

采用独家经销时，通常由生产者和销售者双方商定。销售者不得同时经营其他竞争性商品，生产者不得在同一地区寻找其他中间商。这种独家经营妨碍竞争，所以在一些国家是被法律禁止的。

(3)选择性分配。这是介于上述两种形式之间的一种分配形式，即有条件地选择少数中间商进行操作。这种形式适用于各类产品，而且比独家经销更广，有利于扩大销售，开拓市场，展开竞争；与密集分布相比，它更经济，更容易控制，并且不需要分散太多的精力。中间商的有条件选择。也有助于加强彼此的了解和联系，让被选中的中间商愿意努力提高自己的推广水平。因此，这种分配形式效果很好。

(4)复合分布。生产者通过各种渠道向不同市场和同一市场销售相同的产品。这种分配策略有利于调动各方的积极性。

3.指定渠道成员的权利和责任。

在确定渠道的长度和宽度后，企业还应与中间商约定权利和责任，如对不同地区、不同类型的中间商、不同的进货给予不同的价格折扣，提供质量保证和降价保证，以此来激励中间商积极进货。还需要约定交货和结算的条件，以及对方提供的服务，如厂家提供零配件、培训技术人员、协助促销等。卖方提供市场信息和各种商业统计数据。制造商与中间商签订合同时，应包括上述内容。

如何设计分销渠道？

如何设计分销渠道

随着市场环境尤其是终端市场的巨大变化，我们迫切需要寻找新的渠道模式。

笔者认为中国市场新渠道模式的发展将主要体现在五个方面。

系统和规格

未来渠道建设的基础

目前，我国分销渠道管理体系存在六大问题:

之一，渠道成本太高。

导致渠道成员利润减少；

二是赊销导致的延期账、休眠账问题；

第三，渠道推广和返利导致的区域交叉出货；

第四是渠道。

成员之间过度，

无序竞争导致的市场秩序混乱；

第五，零售超市，

链式发展带来了复杂的零。

销售终端管理问题；第六，各级经销商缺乏开拓市场、推广新产品的积极性和操作能力。

以上六个问题都在于分配制度的系统化和规范化。

因为分销渠道形成机制是一个系统，

包

包括规模形成机制、组织形成机制、管理形成机制和法规形成机制。

例如，分销渠道管理的主要内容有:

流通管理

成员管理

部门管理

物流管理

选择成员

业务部门结构

所有权流动管理

鼓励成员

销售团队设计

支付流程管理

评估成员

销售团队的 *** 和培训

信息流管理

成员调整

销售团队管理

促销流程管理

冲突管理

销售团队的整顿和提升

如果不加强制度建设和规范管理，只会“头痛医头，脚痛医脚”，重视一件事，失去另一件事。

上面提到的问题不止六个。

更具体地说，

如果我们孤立地解决它，

不仅很难解决，

而这只是一种“治愈”

桌子没治好。”

一旦投入到分销渠道系统的系统设计中，

流程管理中的很多问题都可以迎刃而解。

因此，不断加强分销渠道系统化、标准化的基础建设将是渠道改革的基本任务。

个性化和创新

未来频道的主旋律

康奈皮鞋成立全国经销商店。

娃哈哈饮料分销渠道是区域责任制经销商的联合营销主体。

*** 。“以我为本”的渠道重构体现了一种主动的、“以人为本”的渠道选择。

文件如火如荼，礼仪与音乐相伴。

迷你ipad移动硬盘拍立得百度书包

它所表明的是，被动性已经变得越来越明显。

我们不仅要从现有的渠道入手，

简单的评估选项。

选择，

要从产品和消费者需求入手。

设计，

创新，

构建具有自身特色的理想分销渠道。

分销渠道设计大致分为四个步骤:

首先是分析消费者的服务需求:购买批次、等待时间、出行距离、选择范围、售后服务。

二是分析各种影响因素，建立分销渠道目标:

应考虑五个因素:产品因素，

企业因素，

中间

商业因素，

竞争对手是相关的，

营销环境因素。

明确分销渠道目标的选择；

容易买到，

更高的盈利能力，

会员支持和售后服务。

第三是设计备选渠道方案:

确定分销渠道目标后，

有必要考虑设计，

有哪些渠道？

要实现这个目标，至少应该有四个基本内容:长、宽、宽、系统。

四是评价选项:经济标准、控制标准、适应性标准。

分销渠道规模选择模型有两个基础:一是制造商追求利益更大化，表现为交易成本的节约；

消费者追求利益更大化，

易买性能。

厂商的交易成本节约和消费者购买的便利性是矛盾的。

平衡，

是理想的分销渠道规模；

二是厂商交易成本的节约程度和消费者的便利需求。

直接受产品本身的影响。

更大利润的基础是更大的销售额和更低的分销成本。

前者是由

确定产品和要求的适应性。

分销渠道规模最重要的影响因素是消费者需求。

产品和成本的三个变化

数量。

在设计出更符合产品特点和企业实际情况的个性化渠道后，

必须有先进的经营理念，

真实的

真诚的合作意识，

有效的鼓励和引导，

只有一流的管理才能保证这种渠道模式的成功运作。

从

……

分销渠道设计简介

分销渠道设计是指建立以前从未有过的分销渠道或改变现有渠道的营销活动。设计渠道一般包括四个方面:分析服务产出水平、确定渠道目标、确定渠道结构方案、评估主要渠道方案。(1)服务产出水平分析渠道服务产出水平是指渠道策略解决客户购买商品和服务问题的程度。影响渠道服务产出水平的因素有五个:1 .采购批量是指客户一次采购的商品数量。2.等待时间是指客户下单或当场决定购买并拿 *** 后的平均等待时间。3.便利是指分销渠道为顾客购买商品提供的便利。4.选择范围是指分销渠道提供给客户的商品数量。5.售后服务是指分销渠道向客户提供的各种附加服务，包括信贷、送货、安装和维护。(2)到达目标市场的更佳途径是确定渠道目标，限定渠道设计的中心环节。渠道目标应表述为企业期望达到的客户服务水平(何时、何地、如何向目标客户提 *** 品和服务)以及中间商应履行的职能。无论是创建渠道还是改变原有渠道，设计师都必须明确列出企业的渠道设计目标。(3)确定渠道结构方案有效的渠道设计应该从确定企业想要到达的市场开始。没有一种渠道可以适应所有企业和所有产品，即使是性质相似甚至相同的产品，有时也不得不采用完全不同的分销渠道。(1)影响渠道结构的主要因素影响渠道结构的因素有很多。基本因素有:1。市场因素和渠道设计深受市场特征的影响。2.产品因素，产品因素是影响渠道结构的非常重要的因素。3.企业因素，企业在选择分销渠道时也要考虑自身情况。(2)设计渠道结构方案，明确企业的渠道目标和影响因素后，企业可以设计多种渠道方案供选择。渠道选择方案包括三个要素，即渠道长度策略、渠道宽度策略和商业中介结构类型。(四)主要渠道方案评估主要渠道方案评估的任务是在那些看似可行的渠道结构方案中，选出更符合企业长期营销目标的渠道结构方案。因此，我们必须使用一定的标准对渠道进行全面的评估。其中，常用的标准有经济性、可控性和适应性。1.经济标准，企业的最终目标是获得更佳的经济效益。所以经济效益主要考虑销量和各渠道成本的关系。2.控制的程度，企业对渠道的控制，自己的营销肯定比用销售 *** 更有利。3.适应性，市场需求以及由此带来的各方面的变化，都要求企业具有一定的适应性。

企业分销渠道设计的基本目标是什么？

企业分销渠道设计的基本目标包括:

经济目标:实现预期销售。

控制目标:达到预期的市场覆盖率。

3适应目标:完成当地市场的本地化运营

4.声誉目标:实现品牌建设目标。

在西方经济学中，分销的含义是建立销售渠道。根据营销大师菲利普·科特勒(philip kotler)的著名定义，分销渠道(distribution channel)或营销渠道(marketing channel)是指某种商品(modity)或服务(Service)在从生产者转移到消费者的过程中。获得这种商品和服务的所有权，有助于所有企业和个人转移所有权。但是，它不包括供应商和服务提供商。

简述分销渠道战略设计的步骤。十分。

影响渠道选择的因素分析，分销方案的评估与选择，分销渠道的管理与控制。

分销渠道设计简介

分销渠道设计是指建立以前从未有过的分销渠道或改变现有渠道的营销活动。

分销渠道的设计

1.确定通道模式。企业分销渠道的设计就是决定采用什么样的分销渠道，是派业务员去推销还是用其他方式推销自己，还是通过中间商进行分销。如果决定通过中间商分销，要进一步决定选择什么类型和规模的中间商。2.确定中间商的数量，就决定了渠道的宽度。这主要取决于产品本身的特性，市场容量的大小和需求的宽度。通常有三种形式可供选择。(1)密集分布。尽可能多的使用中间商，尽可能的分销，尽可能的拓宽渠道。消费品中的便利物品(香烟、火柴、肥皂等。).)、工业用品中的标准件、通用小配件等。都适合这种配送形式，为购买提供更大的方便。(2)独家经销。在某一地区只选择一家中间商进行经销或 *** ，实行独家经营。独家经销是最极端的形式，也是最狭窄的经销渠道，通常只适用于一些耐用消费品或技术含量强的名牌商品。独家经销对厂家的好处是控制中间商，提高管理水平，强化产品形象，增加利润。但是，这种形式存在一定的风险。如果中间商经营不善，或者发生意外，生产者就会遭受损失。采用独家经销时，通常由生产者和销售者双方商定。销售者不得同时经营其他竞争性商品，生产者不得在同一地区寻找其他中间商。这种独家经营妨碍竞争，所以在一些国家是被法律禁止的。(3)选择性分配。这是介于上述两种形式之间的一种分配形式，即有条件地选择几个中间商进行操作。这种形式适用于各类产品，而且比独家经销更广，有利于扩大销售，开拓市场，展开竞争；与密集分布相比，它更经济，更容易控制，并且不需要分散太多的精力。中间商的有条件选择。也有助于加强彼此的了解和联系，让被选中的中间商愿意努力提高自己的推广水平。因此，这种分配形式效果很好。(4)复合分布。生产者通过各种渠道向不同市场和同一市场销售相同的产品。这种分配策略有利于调动各方的积极性。3.指定渠道成员的权利和责任。在确定渠道的长度和宽度后，企业还应与中间商约定权利和责任，如对不同地区、不同类型的中间商、不同的进货给予不同的价格折扣，提供质量保证和降价保证，以此来激励中间商积极进货。还需要约定交货和结算的条件，以及对方提供的服务，如厂家提供零配件、培训技术人员、协助促销等。卖方提供市场信息和各种商业统计数据。制造商与中间商签订合同时，应包括上述内容。

企业分销渠道的设计步骤

1.确定渠道目标

2。主要渠道的设计方案。

3。分配方案的评价和选择

评估主轴精度1。经济标准(最重要)

2。可控性标准

3。适应性标准

设计分销渠道应该首先考虑哪些因素？

产品定位、价格定位、消费群体、年龄段、文化背景、消费场所、消费模式、渠道类型、渠道利益、可接受渠道、结算方式、客户体验。

以上是分销渠道设计和漆瑗森林分销渠道设计的介绍。不知道你有没有从中找到你需要的信息？如果你想了解更多这方面的内容，记得关注这个网站。