近日，服饰商家可在淘宝拥有多个店铺直播间了。新开设的直播间仍然以店铺为载体，但会有什么变化呢？本文以甄选直播间的变化与应对策略为分析主线，旨在更进一步了解更多策略，打好差异化运营，一起来看看吧。
在淘宝天猫，服饰商家可以拥有多个店铺直播间了。
新开设的直播间依然以店铺为载体，但采用的是新号，商家可以在货品配置、直播内容上做出差异化运营，在搜索、推荐等公域位置承接流量，进而实现涨粉和成交——这意味着，商家将拥有多个端口分层触达消费者，多个直播间均可通过优质内容为旗舰店输送流量。
《电商在线》采访淘宝天猫产业发展及运营中心服饰时尚总经理乔乔，其透露，今年淘宝天猫服饰行业涌现了不少新型直播间。“一类是面向中老年群体的直播间，它带有一定娱乐属性，比如像云爸爸、足力键；一类是偏人格化的直播间，跟商品本身关联度更高，比如做偏面料、偏材质方向，是偏某种专业度的部分；另一类就是我们在尝试的新模式：甄选直播间。”
乔乔解释，这是一种“1+1+N”的策略：第一个1是品牌旗舰店，第二个1是品牌目前都有的店播，N则可以理解成N个，也可以理解成NEW（新），也就是现下行业内最新打造的甄选直播间，它的定位是品牌通过爆款直降、内容种草等多样化方式获得更多新客。
《电商在线》了解到，甄选直播间从去年10月开始启动测试，初期采用商家定向邀约制，不到3个月时间，已有商家开设的甄选直播间交易流水过千万。该模式被行业内确认可以复制，目前已有十多个商家报名开通。在淘宝天猫多开一个直播间，为何能让生意增长如此快速？对于平台而言，当“店播”已经成为商家的标配，为何还要再推行一个新的“甄选直播间”？
一、淘宝直播测试“1+1+N”
“大家晚上好！今天是我们新号开播，作为推荐官的角色来到直播间，我们会给到大家最优惠的福利和价格，会比我们的猫店（标价）更低，是我们这场的专属福利价格！”
10月11日，D’zzit甄选直播间内，主播SASA正在给消费者介绍一款彩虹小毛衣。由于是新号，在直播过程中SASA用中气十足的嗓音向观众展示价格“真香”，购物链接均是D’zzit天猫官方旗舰店的商品。之所以有这样优质的好价，是因为这是抖音团队第一次来到猫店这一块（直播），是第一次尝试新的打法。同时，她提到，“因为是作为推荐官来给大家开播，SASA会给到个人的补贴优惠券。”
无论是直播过程中不断展示风格穿搭，还是作为SASA本人，通过不断给消费者发福利初步打造起主播人设，都与传统淘系直播间有着明显不同——如果说传统品牌直播间还是以“货”为核心，主播和消费者的互动围绕着尺码、颜色等带有客服属性的问题展开，那么甄选直播间内，更像是以“货+内容”为核心，直播节奏更快，主播风格也更偏向“种草”。
面向的群体更聚焦，瞄准新客，这既是甄选直播间的特点，同样也是其诞生原因。
乔乔表示，“原来淘内大部分的直播，依托于店播、老客，直播的风格比较慢，因为它更偏客服，老客有很多需求需要直播去满足。但是实际上像服装这种载体，我们需要把衣服讲的更加专业、立体。所以，我们就在思考，是不是可以用新客的方式，用直播间去承接转化。在这种情况下我们做了甄选直播间。甄选直播间就是针对零账号、针对新客的一种卖法。然后我们就发现，当商家都用纯粹新客的卖法去卖服装，转化以及各方面表现都很不错。”
左：品牌直播间 右：作为推荐官出现在甄选直播间的SASA
记者了解到，D’zzit甄选直播间从0粉纯新号开播1个月，单月就破千万销售；TeenieWeenie甄选直播间，12月1日首播，从0粉纯新号开播12天，单日场观人数即破百万。
在乔乔看来，服装是高频复购的行业，但是，做拉新和做复购的直播方式，它是完全不同的，这是甄选直播间的核心逻辑。“我们原来在一个直播间里面，又想服务老客、又想服务新客，是非常难实现的。在这个过程当中，淘内确实在流量分发上面有很大的挑战，因为这个直播间就是在店铺里面的，它就是老客为多，老客有大量的转化机会，你不能不服务老客。所以通过两个直播间，用户分流，我们认为，是提升商家直播能力的一种有效方式。”
二、转化率和内容能力很重要
什么样的商家可以开通甄选直播间？开通甄选直播间会有哪些方面的扶持？
乔乔告诉记者，第一期/第二期的测试环节，是由行业内部邀约商家开通甄选直播间的，但是目前天猫已经开放报名。“我们暂时会主要面向品牌商家，因为甄选直播间需要商家有一定的SKU宽度，大家现在已经有一个直播间，等于说是要新开一个直播间。我们目前是要求两个直播间的货品分离，老的直播间主要是针对老客新品，新的直播间则是希望用新客老品的方式。也就是说，这里面的品需要适合新客户，它是分品策略来走的。”
乔乔也解释，内容化能力很重要。“商家需要用搭配的方式去表达，包括选品。他不仅需要把直播做的好，还要懂得怎么把服装直播也做的好。在此基础上，我们会给到品牌流量扶持，当然，品牌必须要呈现最好的内容，要把给到的PV（页面浏览量）利用起来、粉丝转化起来。”直白地说，这也将决定了甄选直播间的成长速度，商家能留下客户的能力越强，黏性和转化率越亮眼，商家能得到的扶持力度也越大，甄选直播间的成长速度也会像滚雪球一样越高效。
TeenieWeenie甄选直播间多个款式已卖空
记者留意到，区分新客运营和老客运营，对于淘系商家而言，还有更深远的价值。
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