美容院2个月收款1850万,连开17家分店,背后模式值得借鉴

1,不知道如何引流,被直播带货搞晕了

多创业者不知道如何引流和获客,很多实体店经营者被电商和直播模式“打晕”了,不知道如何转型做线上。

2,不知道如何锁客

面对顾客的百般挑剔和砍价,不知道如何高效成交客户。往往一天30个顾客到店,结果一个都没成交。

3,不知道如何激活老会员

企业目前有许多老会员,但是就是不知道如何激活,让老会员多来自己店里消费,自己推出来的营销活动,总被顾客说力度不够,推出充5000元送5000元,就被老顾客说是“传销”。

4,企业现金流很紧张

很多实体店老板,经营维艰,库存积压,导致现金流紧张,发不出工资,员工热情不足,企业经营进入一种恶性循环。

那么,接下来,蒋老师就带着以上4个常见问题,教各位创业者,如何轻松化解,让企业转危为安。

下面,让我们通过一个案例,看一家濒临倒闭的美容院,如何通过商业模式的创新,一个月实现扭亏为盈,成功收款1850万。

美容院2个月收款1850万,连开17家分店,背后模式值得借鉴

第一步,企业经营现状分析

刘姐的美容院在东莞经营了20年,最高峰的时候,在东莞开了20家美容连锁店,但是到了2014年之后,由于经营不善,多家门店出现了亏损,目前手里只剩下3家门店。

由于刘姐是蒋老师的忠实学员,也多次找到蒋老师,希望我能帮帮她,让她成功度过这次危机。

刘姐说,如果没有这次疫情,至少3家美容院工资还是可以正常发出来,但是这次疫情确实对企业冲击很大,很多老会员长时间没来消费了。企业现金流出现了问题。

要知道,刘姐3家美容院,每个月固定开支就超过了60万,而现在3家店的营业额一个月连30万都没有,如果这样下去,刘姐支撑不了3个月时间。

就在火烧眉睫之际,蒋老师深度调研了刘姐的3家门店,发现了3个重大经营问题;第一,员工缺乏激情;第二,充卡活动缺乏吸引力;第三,没有设计会员裂变机制

但也有3个机会,作为接下来的转型突破口。第一是刘姐的美容院经营时间长,在当地有一定知名度;第二是会员基数很多,这也就为接下里的活动,创造了良好的基础;第三就是技术和服务很好,代表口碑传播没问题。

美容院2个月收款1850万,连开17家分店,背后模式值得借鉴

第二步,营销方案设计-解决老顾客的痛点

一套营销方案,要顺利执行下去,首先要符合的就是人性,如果你违背了人性,就很难执行到位。

首先,你要知道,老会员为什么不来消费,不选择充值。

是不是心里担心,万一充值了,你的店开不下去,倒闭了怎么办?所以大部分顾客都不会直接充值,或者不会选择高额充值。

所以,蒋老师给刘姐设计的营销方案,根本就没有充值,也能激活老会员。

我推出的营销方案是:消费满1万送5万返5万现金,还可以抽宝马车

看到这里,大家是不是感觉不可思议,消费1万就送5万,还返5万现金,最后还可以参与抽奖,有机会中宝马车,商家是不是疯了?这不是要巨亏呀?

我告诉大家的是,如果你的方案设计出来,没有让人眼前一亮,没有让人心动,没有让顾客感觉到惊喜,那你的方案肯定是失败的。

现在的问题是,这套方案30天收款1850万问题不大,但商家如何盈利呢?别急,我们接着往下看。

美容院2个月收款1850万,连开17家分店,背后模式值得借鉴

第三步,会员裂变模式设计

以下内容为付费内容

首先,老顾客消费1万,我们送的5万,并不是现金,而是消费额度。具体是这样设计的:5万消费额度,分为1张主卡和6张副卡,主卡是会员自己消费的,里面有2万的额度,6张副卡是让会员送给亲朋好友的,每张5000元额度,一共是3万额度。

看到这里,大家是不是有个担忧,万一会员把副卡自己消费了,而不送给朋友呢,这个时候怎么办?

所以,我们设计了一套回流方案,返5万元现金,只有你送出去的副卡给到朋友,而你的朋友在我们美容院,也都消费满1万元,那么恭喜你,你可以获得5万元的现金。

美容院2个月收款1850万,连开17家分店,背后模式值得借鉴

这个时候,是不是有两种可能,顾客消费满1万之后,有的把副卡送给了朋友,有的没有把副卡送给朋友。其实无论哪一种情况,美容院都是盈利的。

因为消费额度并不是任何项目都可以参与,而是制定项目,那么也就是说,美容院只需要把利润高的项目,加入到消费范围内就可以了。

而且,有5万元现金作为返佣,大部分会员还是会把副卡送给朋友的。

后来经过我们的销售数据分析,大概有85%的会员,会把副卡全部送给朋友。带朋友来消费。

这是这个裂变过程,就是利用了人性营销。而这套方案,是不是解决了上述的,关于实体店经营者普遍存在的四大问题,引流解决了,锁客也解决了,回流也解决了,现金流呢?其实也同样解决了,请往下看:

美容院2个月收款1850万,连开17家分店,背后模式值得借鉴

第四步,股权模式设计

刘姐3个美容院,一共有接近2500名老会员,此方案一推出,激活了65%的老会员到店消费,真正消费满1万元的老会员有652人,相当于在没裂变之前,就成功收款652万。(当然,很多会员消费不止1万元,这里面,我们就忽略不计。)

再看裂变收款了多少钱?

1个老会员有6张副卡,85%的会员选择将副卡全部送给朋友,那么就裂变了3912名准顾客。到店率是45%,所以有1760人到店。消费满1万的新会员有1198人,那么新会员至少产生了1198万的营业额。

这仅仅是2个月时间裂变出来的新会员数量,也就是说,刘姐的3家美容院,在2个月是,就成功收款1850万。

美容院2个月收款1850万,连开17家分店,背后模式值得借鉴

而且后续还有源源不断的新会员裂变出来,现在刘姐因为执行了蒋老师的营销方案,店里面的生意每天都很火爆。

而原来的这些老会员,很多都要求不要5万元的返佣了,选择直接加盟刘姐的美容院。

就这样,刘姐在方案执行的第3个月,推出了加盟政策,选择不要5万元返佣,可以抵扣10万元品牌加盟费,就这样,用了四个月时间,刘姐的美容院从3家发展到了17家,最关键的是,自己没有投资一分钱。每家店还能占60%的股权。

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